Каким может быть процент скидок. Скидки как действенный способ стимулирования продаж: анализируем нюансы применения и учета

Установление цены - это решение, которое зависит от выбранной маркетинговой стратегии ценообразования . Маркетинговая тактика ценообразования связана с использованием скидок

Скидка - сумма, на которую уменьшается цена и, одновременно, сумма, которой продавец дотирует покупателя для стимулирования сбыта

Тактические решения, связанные с корректировкой базовой цены за счет использованием скидок, зависят от вида скидки. Различают следующие виды скидок

1 функциональный (торговые) скидки - скидки, предоставляемые торговому предприятию за выполнение функций по продаже, хранения, ведения учета, продвижение

2. Дилерские скидки - скидки, предоставляемые посредникам по сбыту для покрытия расходов и обеспечение получения прибыли

3. Прогрессивные скидки - скидки, которые устанавливаются в случае определенного объема покупок

4. Скидки"Сконто"- скидки, предоставляемые за оплату товара наличными или за досрочное осуществление платежей. Стандартная скидка"сконто":"2/10, нетто 30"Это означает, что товар должен быть оплачен в течение 30 дней, но покупатель заплатит на 2% меньше, если оплатит в течение 10 днейе, якщо сплатить протягом 10 днів.

5. Количественная скидки - скидки, предоставляемые за покупку определенного количества товаров

6 бонусных скидки - скидки, предоставляемые постоянным покупателям за определенный объем покупок в течение определенного времени, обычно года. При этом устанавливается определенная шкала скидок

7. Скидки для поощрения продаж товаров-новинок - скидки, предоставляемые посредникам, если они берут на реализацию новые товары, продвижение которых требует дополнительных расходов

8. Специальные скидки - скидки, которые устанавливаются для постоянных и эксклюзивных покупателей, при которых продавец заинтересован

9. Экспортные скидки - скидки, которые предоставляются иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют на внутреннем рынке

10 клубных скидки - скидки, предоставляемые членам дисконтных клубов на приобретение товаров

11. Льготные скидки - скидки, которые устанавливаются с целью стимулирования льготных категорий покупателей или стимулирование сбыта определенных видов товара

12. Акционные скидки - скидки, которые устанавливаются на время проведения акций

13. Праздничные скидки - скидки, которые устанавливаются по случаю праздника

14. Сезонные скидки - скидки, которые устанавливаются за приобретение товара в период отсутствия спроса. Могут быть предсезонных и пислясезоннимы

15. Зачетные скидки"трейд-ин"(товарообменный зачет) - скидки, которые устанавливаются на новый товар в случае возврата аналогичного старого товара

16. Скрытые скидки - скидки, которые устанавливаются в виде бесплатных услуг или определенного количества бесплатных образцов

17. Закрытые (трансфертные) скидки - скидки, которые устанавливаются в внутрипроизводственной кооперации предприятия

18. Скидки на уторговування - скидки, которые устанавливаются на завершающем этапе согласования цены

19. Финальные скидки - скидки, которые устанавливаются на последнюю партию (единицу) товара

20 сложных скидки - скидки, которые предусматривают одновременное установление нескольких видов скидок

21. Отрицательные скидки - надбавки к цене, устанавливаемым небольшую партию товара, более высокий уровень качества товара, срочную доставку, доставку непосредственно к месту использования и др.

Контрольные вопросы

1 приведем и дайте характеристику основным элементам цены

2. В чем сущность понятий"состав цены"и"структура цены"?

3. Как различается структура цены в зависимости от длины канала распределения?

4. Назовите признаки классификации цен

5. Какие виды цен выделяют по признаку"характер оборота обслуживание"?

6. Чем отличаются рыночные цены с горизонтальным фиксированием рыночных цен с вертикальным фиксированием?

7. Укажите разницу между регулируемыми, фиксированным и паритетными ценам

8. Дайте характеристику"Е"-терминов в системе международных торговых терминов. Инкотнермс

9. Использование скидок относится к стратегических или тактических решений ценообразования?

Внешне скидки, как инструмент ценового регулирования, действительно, выглядят как простой и легкий инструмент регулирования взаимоотношений продавец-покупатель, но и в этом деле есть свои нюансы.

Для сбытовика, использующего скидки, вполне понятны и привычны ограничения, поскольку в службе продаж имеется пресловутая таблица типа «за что и какую скидку давать». Как правило, эта таблица построена на основе достаточно простых представлений об уровне прибыльности продаж и той части маржи, которой производитель готов пожертвовать в виде скидок.

Наиболее продвинутые фирмы уже достаточно давно формируют и развивают политику скидок как важную составную часть ценовой политики. Остановимся на основных правилах формирования и использования ценовой политики скидок .

Ценовая политика и политика скидок

Прежде всего, необходимо понимать, что ценовая политика и политика скидок - это некое единое целое, при создании которого важнейшее требование - учет не только интересов тех, кому непосредственно предоставляется скидка, но и учет влияния этого шага на всю структуру взаимоотношений в маркетинговых каналах.

Так, например, если ценовая политика фирмы жестко ориентирована на подкрепление статуса высококачественного товара и первоклассного сервиса, что требует достаточно высоких затрат, то в высшей степени странно выглядела бы практика ее службы продаж, предоставляющей значительные и широкого спектра скидки.

Например, в компании Salamander AG четко придерживаются принципа, что фирма крайне осторожно и очень ограниченно должна использовать систему скидок , поскольку основной упор в политике продаж делается на высокое качество товара. Таким образом, неграмотно используемая система скидок может дезориентировавать покупателей и практически разрушить всю ценовую политику фирмы.

Важнейшее требование к ценовой политике при предоставлении скидок

Жесткий учет двух базовых коэффициентов оценки клиентуры: коэффициентов ценности и приверженности клиентуры. Скидки становятся особой частью ценовой политики и не являются производными от ценности и приверженности клиента, но рассчитываются строго на основе оценки необходимых функциональных издержек. Понятно, что такого рода расчеты требуют серьезной информационной базы и соответствующей квалификации экономистов и финансистов фирмы.

Абсолютно необходимым условием действенности и эффективности политики скидок является закрепление политики скидок в соответствующем документе , аналогичном документу по товарно-кредитной политике и формируемом при каждом очередном плановом цикле. Сама по себе политика скидок является предметом серьезного торга в период формирования плана продаж. Более того, в некоторых случаях именно эта политика может превосходить по инструментальной важности даже и политику коммерческого кредита.

Рассмотрение основных аспектов ценовой политики в канале позволяет перейти к обсуждению исключительно важного инструмента управления, практически полностью находящегося именно в распоряжении сбытовиков, а именно к системе скидок. Границы здесь задаются, с одной стороны, минимально необходимым для фирмы уровнем рентабельности оборота, а с другой - ценами конкурентов и готовностью покупателей принять некий верхний предел нашей цены.

Давайте рассмотрим некоторые виды скидок, которые наиболее часто применяются в системе скидок:

Виды скидок

1. Общая скидка , которая в некоторых случаях может составлять 20-40% прейскурантной цены товара. В мировой практике широко используется при заключении контрактов на поставки техники и оборудования. Как правило, общая скидка сторговывается в ходе переговоров и во многом зависит от привходящих факторов: сложившаяся рыночная ситуация, уровень давления конкурентов, длительность партнерских отношений и т. д. Общая скидка, как правило, существенно меньших размеров, предоставляется посредникам и при продаже других видов товаров и услуг.
2. Скидка за количество (иногда ее называют бонусной). Ее суть ясна из самого названия. Можно без преувеличения считать, что это наиболее распространенный вид скидок в нашей стране. Более того, следует также с сожалением констатировать, что зачастую вместо продуманной системы скидок имеют место таблички типа «столько-то процентов скидки за такое-то количество (объем) покупаемого товара».
3. Зачетная скидка предоставляется обычно при долговременных отношениях партнеров, в рамках которых уровень скидки наращивается по мере того, как покупателю засчитываются каждые очередные партии приобретаемого товара.
4. Скидка за регулярность закупок. Сущность скидки ясна; в дополнение лишь скажем, что с ростом регулярности закупок пропорционально увеличиваются возможности именно планового управления процессом продаж.
5. Ассортиментная скидка играет роль инструмента регулирования закупки разных ассортиментных позиций, продажи которых по разным причинам важны для фирмы. Другими словами, ассортиментная скидка - инструмент стимулирования продаж определенного ассортимента.

   Опасность заключается в том, что часто она используется как «подпорка» для недостаточно эффективной товарной политики фирмы. Вместо того чтобы динамично менять и обновлять ассортимент, фирма пытается заставить покупателей приобретать, например, устаревшие и/или не пользующиеся спросом товары. Такая политика губительна для положения фирмы на рынке, и именно поэтому к ассортиментным скидкам следует относиться крайне осторожно.

   Совершенно иное дело - использование этих скидок на ранних этапах жизненного цикла товара, когда следует заинтересовать партнеров в приобретении первых партий и в обеспечении более широкой представленности товара на рынке. Но и здесь необходим контроль за периодом действия этой скидки, поскольку на самом деле с ее помощью можно продлевать (в ущерб финансовому положению фирмы) жизнь товара, который на самом деле не принимается рынком.

6. Скидка за условия платежа . Роль этой скидки совершенно ясна из названия, но подчеркнем, что и план по скидкам, и политика коммерческого кредита естественным образом вытекают из единого планового цикла и, следовательно, должны рассматриваться как взаимосвязанные инструменты.
7. Скидка за условия поставки . Ее назначение - дать в руки сбытовиков гибкий и достаточно действенный инструмент, который обеспечивал бы фирме-производителю лучшие условия поставки товаров посреднику и с точки зрения исключительно логистики (транспорт, складские операции), но одновременно и с точки зрения загрузки производственных мощностей и управления программой выпуска продукции. Понятно, что если фирма заинтересована в отсрочке поставки с целью обеспечения равномерной работы производственных подразделений, то скидка такого рода (с учетом ее уровня по отношению к цене) будет играть немаловажную роль
8. Скидка за сезонность. Это своего рода регулятор продаж в условиях, когда товары (услуги) фирмы подвержены влиянию сезонности и так называемый коэффициент сезонности достаточно высок. Примеры использования этой скидки можно найти повсюду, но особенно впечатляюще они выглядят, например, в туристическом бизнесе, работе гостиниц и иных того же рода сферах услуг.
9. Скидка за функциональность . Чем больше функций берет на себя посредник, тем на более выгодные для него ценовые условия готов согласиться поставщик.
10. Скрытая скидка представляет собой определенные скрытые от «внешних глаз» льготы покупателю в виде, например, более выгодных условий фрахта, льготных кредитов, оказания некоторых бесплатных услуг, предоставление бесплатных образцов в достаточно значимых объемах и т. д. Понятно, что эти скидки, как и общая скидка, существенно зависят от характера и долгосрочности партнерских отношений, но одновременно и от текущей рыночной ситуации, и определенной ситуации с продажами товаров и услуг фирмы.
11. Особые скидки , которые также предоставляются в зависимости от многих факторов и могут иметь чрезвычайно широкое поле применения. Например, скидки на пробные партии, экспортные скидки и т. д.

В мировой практике насчитывается более двадцати видов скидок. Представленная выше структура не включает в себя анализ внутренних взаимосвязей скидок и их системности, но обратить внимание именно на момент системности каждой фирме необходимо. Каким же образом достичь этой системности?

• Прежде всего необходимо разработать план по скидкам в составе планового цикла , тесно увязывая его с другими инструментами управления в канале.
• Особое и пристальное внимание нужно обратить на минимизацию количества видов скидок , которыми оперирует фирма. Точно так же, как и любой регулятор в системе, каждая скидка в своем действии должна быть согласована со всеми другими.
• Необходимо тщательно анализировать внутреннюю взаимосвязь каждого вида скидок со всеми остальными, что является непростой задачей, особенно в условиях, когда фирма использует много различных скидок.
• Таким образом, и формирование системы скидок, и их увязка между собой предполагают совместную и достаточно длительную работу сбытовиков, маркетологов и финансистов , т. е. эффективное взаимодействие подразделений как в рамках цикла планирования продаж, так и на протяжении всего планового периода.

Завершим обсуждение системы скидок важнейшим замечанием, которое четко следует из всего изложенного.

Любая разработанная система скидок имеет ценность лишь постольку, поскольку является повседневным оружием каждого сбытовика, которым он в установленных стратегических рамках действует совершенно свободно и по собственному усмотрению и не должен в каждом конкретном случае просить своего непосредственного руководителя одобрить ту или иную скидку.

А чтобы установленные стратегические рамки соблюдались, план по скидкам должен быть эффективно увязан с системой оплаты и стимулирования труда сбытовика и с некоторыми граничными условиями, определенными на основе адекватных финансовых расчетов. Т.е. система скидок должна быть понятной, универсальной и "интересной" сбытовику - тогда результат не заставит себя долго ждать.

Существующая на рынке практически любого товара конкуренция заставляет продавцов искать различные способы продвижения своей продукции. Одним из наиболее применяемых и эффективных из них является предоставление покупателям различных скидок, бонусов, премий, конечным результатом применения которых является удешевление продукции (либо получение покупателями иной выгоды). В свою очередь возможность получения скидок стимулирует приобретателей товара к закупкам именно у этого поставщика.
Однако при движении к цели обеим сторонам - и продавцу, и покупателю - важно правильно оформить договорные отношения и в последующем правильно отразить продажу и получение такого товара в своем учете. О том, как избежать ошибок при совершении подобных операций, и пойдет речь в данной статье.

Понятие и разновидности скидок

Порядок заключения договора купли-продажи и определение основных используемых при его подписании понятий регулируются главой 30 Гражданского кодекса РФ. Однако понятие скидки (премии, бонуса) кодекс не содержит. Также нет четкого их определения и в Налоговом кодексе. Исходя из сложившейся в гражданском обороте практики, можно вывести следующие определения:

• скидка - это уменьшение продавцом цены товара по сравнению с обычно применяемыми им ценами;
• премия, или бонус, - это бесплатное предоставление продавцом дополнительного объема товара либо выплата покупателю определенной денежной суммы.

Выбор конкретного из указанных способов стимулирования покупателя к закупкам зависит от продавца и определяется его маркетинговой политикой. Условно предоставляемые покупателям скидки (бонусы) можно разделить на следующие виды:

1. Скидки и бонусы, подразделяемые в зависимости от условий, за которые они предоставляются:
   • предоставляемые за выполнение определенного объема закупок;
   • предоставляемые за соблюдение определенных условий оплаты (например, скидка при полной или частичной предоплате, скидка при досрочном платеже);
   • за приобретение новых видов товаров;
   • за приобретение сезонных товаров в "несезонное" время и т.д.
2. Скидки и бонусы, зависящие от времени их предоставления:
   • предоставляемые в момент отгрузки товара покупателю;
   • предоставляемые через определенное время после произведенной отгрузки, как правило, на основе анализа покупательской и платежной дисциплины покупателя.

Поскольку согласно подп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ расходы в виде премии (скидки), выплаченной (предоставленной) продавцом покупателю вследствие выполнения определенных условий договора относятся к внереализационным расходам продавца, которые уменьшают его налогооблагаемую прибыль, такие расходы должны отвечать общим признакам, предусмотренным п. 1 ст. 252 Налогового кодекса. А именно, они должны быть:

• экономически оправданными;
• документально подтвержденными.

Экономическим обоснованием таких расходов будет служить их направленность на получение дохода от деятельности, в связи с которой такие расходы произведены. Как правило, подтверждением такой направленности будет служить документ о маркетинговой политике продавца, который закрепляет:

во-первых, основные цели предоставления скидок покупателям (увеличение объемов продаж, если скидки растут в зависимости от роста закупок, либо сокращение сроков платежей, если наибольшая скидка предоставляется при минимальной отсрочке платежа или предоплате);

во-вторых, условия их предоставления, например, какой объем товара и за какой период должен быть закуплен для получения скидки в определенном размере, указание о возможности предоставления скидок при нарушении покупателем договорных условий, возможность суммирования скидок и т.д.;

в-третьих, порядок их предоставления - конкретный вид поощрения для покупателей и сроки их предоставления.

в-третьих, порядок их предоставления - конкретный вид поощрения для покупателей и сроки их предоставления.

Одновременно такое закрепление будет служить и документальным подтверждением произведенных при предоставлении скидок (премий) расходов, но только в том случае, если общие условия предоставления поощрения, относящиеся к данному покупателю, будут отражены в договоре с ним. То есть договор должен содержать четкие указания обо всех вышеуказанных моментах, а также дополнительно определять:

1. Моменты (даты), в которые покупатель считается исполнившим условия для получения скидок (бонусов).

Так, если скидки предоставляются за приобретение определенного объема закупок в определенный период (например, квартал), такими моментами могут быть:

• подписание сторонами очередной спецификации;
• отгрузка продукции со склада продавца согласно датам на товарной накладной или товарно-транспортной накладной;
• дата фактического прибытия продукции в адрес покупателя.

В отсутствие подобных указаний между сторонами (равно как и со стороны налоговых органов) могут возникнуть вопросы. Например, со склада продавца продукция была вывезена 30 марта (1-й квартал года), а на склад покупателя поступила 4 апреля (2-й квартал). Имеет ли право покупатель требовать предоставления ему скидки как выполнившему условие о закупке определенного объема? И имеет ли право продавец предоставлять ему такую скидку и учитывать ее в составе своих расходов? Ответ на эти вопросы и должен содержаться в условиях договора.

Если скидка предоставляется за соблюдение условий об оплате, договор должен давать четкий ответ, какая из дат является датой платежа. Это может быть либо дата списания денежных средств с расчетного счета покупателя, либо дата их зачисления на счет продавца, поскольку не всегда списание и зачисление денег происходит в один день.

2. На основании каких документов будет устанавливаться соблюдение покупателем условий для использования скидок (бонусов)?

Наиболее простым представляется использовать в качестве подтверждающих:

• для подтверждения объема закупок - спецификации, или первичные учетные документы, а именно: товарную накладную (с отметкой покупателя о получении указанного в ней груза), товарно-транспортную накладную.
• для подтверждения платежной дисциплины - выписки банка-продавца либо банка-покупателя, подтверждающие списание денег со счета либо их поступление.

Конкретные документы в подтверждение права на получение скидок будут определяться сторонами в зависимости от того, каким образом они определили момент исполнения покупателем своих обязательств по договору.

В дополнение к указанным документам сторонами также может быть составлен двусторонний акт (в произвольной форме) о том, что за определенный период покупателем были выполнены условия договора, что подтверждается следующими документами, и перечислить все вышеуказанные документы.

3. При предоставлении поощрений за приобретение согласованных объемов продукции, особенно если такой объем выражается в закупке продукции на определенную сумму, целесообразно также определить:

• входит ли в такой объем сумма предъявленного покупателю НДС или нет;
• будет ли производиться увеличение такого объема, если продавец увеличивает цену за единицу продукции (например, при подписании договора единица продукции стоила 10 рублей и покупатель обязался закупить в течение квартала продукции на 1 000 рублей. Но после подписания договора продавец в одностороннем порядке, когда договор допускает подобные действия, увеличил цену единицы продукции до 20 рублей, и покупателю, чтобы соблюсти условие об объемах закупок, достаточно приобрести меньшее количество продукции).

Кроме того, если продавец дополнительно к предусмотренным договором скидкам проводит различные акции, также предусматривающие льготы для покупателей с целью стимулирования его к закупкам, следует установить, входит ли объем товара, приобретенного в рамках таких акций, в общий объем, необходимый для предоставления договорных скидок.

Например, раздел о предоставлении скидок (либо приложение к договору) может выглядеть следующим образом:

Продавец предоставляет Покупателю скидку на приобретаемую продукцию по отношению к оптовой цене, действующей у Продавца согласно его прайс-листу.

На момент подписания настоящего соглашения размер предоставляемой покупателю скидки составляет ____ %.

Предоставленная согласно п. 2 настоящего соглашения скидка может быть в одностороннем порядке изменена продавцом по окончании каждого календарного квартала, в зависимости от соблюдения покупателем следующих условий:

Датой исполнения обязательств покупателя по приобретению продукции для целей установления приобретенного в отчетном квартале объема является дата отгрузки продавцом в адрес покупателя продукции на основании согласованной сторонами спецификации или заявки продавца, определяемая по дате подписания продавцом товарной накладной. Датой оплаты покупателем товара считается дата зачисления денежных средств на расчетный счет продавца.

Предусмотренные п. 3 настоящего соглашения скидки не суммируются. В случае если по итогам отчетного квартала покупатель имеет право на несколько видов скидок, продавец предоставляет ему наибольшую из возможных.

В срок не позднее 3 календарных дней с момента окончания отчетного квартала сторонами оформляется акт о выполнении покупателем условий предоставления скидок, в котором фиксируются объем приобретенного покупателем товара с указанием документов, предусмотренных п. 4 настоящего соглашения и определенная продавцом по правилам п. 3 предоставляемая покупателю скидка на следующий квартал.

В случае нарушения покупателем условий об оплате приобретенного со скидкой товара продавец имеет право в одностороннем порядке отказаться от предоставления покупателю скидок согласно настоящему соглашению. Такой отказ оформляется уведомлением продавца и действует начиная с даты получения покупателем соответствующего уведомления.

Учет предоставления скидок и бонусов

Скидки в момент отгрузки

Наиболее простым и прозрачным представляется учет скидок, которые предоставляются покупателю в момент отгрузки продукции в его адрес, т.е. в момент оформления первичных учетных документов на такую отгрузку. В этом случае в товаросопроводительных документах указывается цена продукции уже с учетом предоставленной покупателю согласно договору скидки, поскольку именно такой порядок определения цены установлен подписанным между сторонами договором. А согласно п. 1 ст. 424 ГК РФ исполнение договора оплачивается по цене, установленной соглашением сторон. При этом согласно п. 1 ст. 248 НК РФ доходы (для целей исчисления налога на прибыль) определяются на основании первичных учетных документов и других документов, подтверждающих полученные налогоплательщиком доходы. Для целей определения выручки в бухгалтерском учете продавец также будет учитывать именно ту сумму, которая предъявлена покупателю, поскольку согласно п. 6.5 Положения по бухгалтерскому учету "Доходы организации" ПБУ 9-99 (утв. приказом Минфина РФ от 06.05.1999 г. № 32н) величина поступления и (или) дебиторской задолженности определяется с учетом всех предоставленных организации скидок.

Скидки после отгрузки

Однако предприятие может выбрать для себя такую систему предоставления скидок, при которой право на ее получение возникает у покупателя только после выполнения им определенных условий договора, и такая скидка предоставляется ему, условно говоря, "постфактум". Т.е. изначально все первичные учетные документы были оформлены и учтены на полную стоимость товара, а впоследствии продавцом принимается решение об уменьшении цены продукции. В этом случае необходимо иметь в виду, что в уже оформленные первичные учетные документы должны быть внесены соответствующие изменения. Порядок внесения таких изменений применительно к счетам-фактурам определяется "Правилами ведения журналов учета полученных и выставленных счетов-фактур, книг покупок и книг продаж при расчетах по налогу на добавленную стоимость" (утв. постановлением Правительства РФ от 02.12.2000 г. № 914).

Предоставление бонусов

Предоставление бонусов

Что же касается НДС, то, по мнению автора, он должен быть уплачен даже при отсутствии безвозмездности реализации. Определенные сомнения могут возникнуть при трактовке п. 1 ст. 146 НК РФ, который определяет объекты обложения налогом на добавленную стоимость. Согласно абз. 3 указанного пункта передача товара на безвозмездной основе признается реализацией. Следовательно, продавцу весьма соблазнительно будет сделать вывод, что поскольку передача товара в виде бонусов не является безвозмездной, то нет и реализации как объекта обложения НДС. Однако, на взгляд автора, такой вывод противоречит общим правилам п. 1 ст. 39 НК РФ, согласно которой реализацией является любая возмездная передача права собственности на товар. И если приведенными выше доводами продавец доказывает, что предоставление покупателю бонуса было связано со встречным исполнением им своих обязательств перед продавцом, то налицо возмездность реализации бонусного товара в целях обложения НДС.

Контроль предоставления скидок

Поскольку предоставление скидок влечет для продавца уменьшение выручки по сравнению с продажей товара по обычно применяемой им цене (без скидок), такие сделки могут привлечь пристальное внимание со стороны налоговых органов. По правилам п. 2 ст. 40 при осуществлении контроля за полнотой исчисления налогов налоговые органы могут проверить правильность применения цен по сделкам, по которым цены отклоняются более чем на 20% в сторону повышения или понижения от уровня цен, применяемых налогоплательщиком по идентичным (однородным) товарам в течение непродолжительного периода времени. Если будет установлено превышение налогоплательщиком данного 20-процентного порога по отношению к рыночным ценам на идентичные товары, налоговый орган вправе вынести мотивированное решение о доначислении налога и пени, рассчитанных таким образом, как если бы результаты такой сделки были оценены исходя из применения рыночных цен на такие товары. Но налогоплательщику следует помнить, что, применяя данное правило, налоговые органы должны:

• установить рыночные цены идентичных или однородных товаров. Т.е. даже если разница между оптовой ценой продавца и скидкой, предоставленной какому-либо покупателю, более 20%, но при этом данные цены находятся в 20-процентном пороге по отношению к рыночным, правила п. 3 ст. 40 не могут быть применены;
• учитывать такие факторы, как сезонное производство товаров и их распродажа по окончании сезона, сроки годности товаров, колебания потребительского спроса и т.д. Также должны учитываться такие условия сделок, как объем поставляемого товара, сроки исполнения обязательств, условия платежей, а также иные разумные условия, которые могут оказывать влияние на цены (письмо Департамента налоговой и таможенно-тарифной политики Минфина РФ от 24.07.2008 г. № 03-02-07/1-312).

Скидки — один из самых распространенных способов стимулирования продаж. Мы подробно проанализируем существующую классификацию скидок, порядок их применения, который зависит от ряда условий, уделив особое внимание предоставлению скидок в свете Федерального закона «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации».

Скидки: виды и краткая характеристика

В современных условиях экономики все большее применение находит система скидок с цен как один из важнейших факторов стимулирования продаж. Это позволяет продавцам не только удерживать постоянных покупателей, но и привлекать новых.

В гражданском и налоговом законодательстве отсутствует определение понятия скидки. В соответствии с понятиями делового оборота под скидкой понимается уменьшение продавцом ранее заявленной стоимости товара, что приводит к снижению цены его реализации.

Скидки можно разделить на две группы:

• предоставляемые продавцом покупателю в результате пересмотра цены товара, указанной в договоре купли-продажи (покупателю предоставляется скидка за приобретенный товар);
• предоставление продавцом покупателю без изменения цены единицы товара (скидки в виде премии, вознаграждения, бонуса и т. д.).

Устанавливая цены на товар (за исключением ранжирования цен), продавец вправе предусмотреть и скидки с цены. При этом предоставление скидки с цены может рассматриваться как согласование новой цены в договоре или как изменение цены после заключения договора. Продавец предлагает покупателю выполнить определенные условия и воспользоваться скидкой. За покупателем остается право воспользоваться этим предложением или отказаться от него. Таким образом, скидка носит двухсторонний характер.

Система скидок разнообразна. Прежде всего необходимо выделить плановые и тактические скидки.

Плановые скидки используются, как правило, в рекламных целях. Например, фирма-производитель в супермаркетах устанавливает холодильные шкафы-витрины для безалкогольных напитков. Устанавливаются они за счет производителя, в результате чего супермаркет получает значительный доход при минимальных издержках.

Тактические скидки носят иной характер. Основными из них являются:

• скидки за объем (количество) приобретенного товара;
• сезонные скидки (скидки за внесезонную закупку);
• бонусные скидки;
• дисконтные скидки;
• купоны (купонаж).

Вид скидки зависит от характера сделки, условий поставки, взаимоотношений с покупателями, коньюнктуры рынка, сезонного характера производства и потребления.

Скидки за большой объем закупок могут быть простыми (некумулятивными), накопительными (кумулятивными) и ступенчатыми. Механизм их формирования различен. Так, простые скидки стимулируют покупателей приобретать большие по объему партии товаров одного наименования. В результате фирма-продавец экономит на затратах по организации продаж, хранению, транспортировке товаров, обработке документации и т. д.

Но в данном случае (предоставление скидки за объем продаж) покупатель должен учитывать и экономические последствия, а они неоднозначны. С одной стороны, покупатель выигрывает за счет приобретения товаров по пониженной цене, а с другой — проигрывает, поскольку вынужден увеличивать свои расходы на хранение больших партий товаров (порой они бывают очень значительны из-за отсутствия своих складских помещений и т. д.).

Накопительные (кумулятивные) скидки предполагают снижение цены товара при увеличении суммы закупок на протяжении определенного периода времени, даже если такие закупки состояли из небольших по объему отдельных партий товаров. Свое название они получили в связи с тем, что объем закупок исчисляется нарастающим итогом, то есть накоплением (кумулятивом) сумм проданных товаров.

В основе дифференциации таких скидок лежит объем закупок покупателем. Порядок их предоставления различен, он должен быть предусмотрен в договоре на поставку товаров.

Скидки за ускоренную оплату товаров часто называют скидками «сконто». Они предоставляются покупателям, которые осуществляют оплату товаров в более ранние сроки (в некоторых случаях учитывается оплата товаров наличными деньгами в размерах не более установленных пределов). При установлении таких скидок в договорах следует предусмотреть величину скидки, срок ее предоставления и срок оплаты товара покупателем.

Наибольшее распространение получили сезонные скидки (скидки на внесезонную закупку). Они бывают предсезонные и послесезонные.

Предсезонные скидки предоставляются покупателю, если он приобретает товары до начала очередного сезона, то есть вне периода года, для которого они предназначены (спортивный, садовый инвентарь, вентиляторы и т. д.). В данном случае скидки должны быть дифференцированы (чем раньше до начала сезона приобретается товаров, тем больше должна быть скидка).

Послесезонные скидки обычно устанавливаются до окончания сезона (на одежду, обувь, меховые изделия, аксессуары и т. д.). Как правило, наибольшее количество покупок в этом случае осуществляется в первые дни распродаж.

В России в отличие от стран Европы и США не установлены обязательные даты и сроки проведения таких распродаж. Это можно объяснить отсутствием соответствующей законодательной и нормативной базы по ценам.

Значительная часть покупателей на Западе совершает свои покупки также в первые дни сезонных распродаж. Размер скидок в это время доходит до 70 %. Как правило, зимняя распродажа длится с рождественских праздников до середины февраля, а летняя — с первых чисел июля до середины августа.

Бонусная скидка обычно предоставляется постоянным покупателям. Механизм действия таких скидок различен. Нередко используется следующий порядок установления бонусной скидки: в пользу покупателя начисляется определенная сумма денег, рассчитанная либо в процентах к стоимости приобретенного товара, либо в твердой сумме к каждой покупке. Покупатель каждый раз оплачивает поставщику полную стоимость товаров без учета налоговых скидок, одновременно поставщик часть оплаченной суммы за товар зачисляет на лицевой счет покупателя, который может использовать ее для оплаты следующей партии товаров.

Бонусная скидка может предоставляться и всем покупателям (например, в розничной торговле) при приобретении того или иного товара в определенный период времени. Обычно такая скидка носит форму «подарка» и применяется в рамках рекламных кампаний с целью ускорения сбыта товара. Однако с точки зрения налогообложения такой порядок предоставления скидки может быть невыгоден продавцу, так как безвозмездная передача товара облагается налогом на добавленную стоимость (НДС).

Дисконтные скидки предоставляются постоянным покупателям на все или определенные товары на основе дисконтных карт. Порядок и условия выдачи их различен и устанавливается продавцом. Такие скидки могут быть простыми и накопительными.

Несколько более сложная форма снижения цен — купонаж , когда владельцу купона предлагается скидка в виде:

• определенного процента от цены товара;
• определенной суммы денег;
• снижения цены какого-либо товара, указанного в купоне.

Способы распространения купонов различны (рассылка, через прессу, вручение купона посетителю в торговой фирме, помещение купона в упаковку уже приобретенного товара и т. д.).

Получение купона в торговой фирме — наиболее эффективная форма распространения. Затраты на нее по сравнению с другими формами незначительны, а возвратный эффект, по оценкам ряда специалистов, — 10-20 %.

Рассмотрев основные виды скидок, остановимся на вопросах предоставления отдельных из них при заключении договоров между юридическими лицами.

Порядок предоставления скидок

Как уже было сказано, официального определения понятия «скидка» нет. Как правило, под ней понимается снижение первоначальной цены товара, установленной соглашением сторон договора.

В соответствии с гражданским законодательством (п. 1, 2 ст. 424 Гражданского кодекса РФ (далее — ГК РФ)) исполнение договора оплачивается по цене, установленной соглашением сторон. Изменение цены после заключения договора допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором, законом либо в установленном законе порядке. Это в полной мере относится к договорам поставки, купли-продажи, используемым продавцами и покупателями в своей деятельности.

Любые изменения договора, в том числе связанные со снижением цены товаров, согласовываются участниками сделки купли-продажи (п. 1 ст. 450 ГК РФ).

С точки зрения гражданского законодательства под скидкой следует понимать снижение первоначальной цены товара.

К скидкам следует отнести и премии. Однако, по мнению некоторых авторов, премия и скидка не тождественны, хотя являются формой поощрения покупателей. Так, под премией понимается денежное или материальное поощрение за достижение, заслуги в какой-либо сфере деятельности (например, приобретение товара в определенном количестве, досрочная оплата товара и т. д.).

Однако в Постановлении Президиума ВАС РФ от 07.02.2012 № 11637/11 говорится о том, что премии, выплачиваемые продавцом за выполнение тех или иных условий договора поставки, — одна из форм предоставления скидки, следовательно, они могут изменять цену товара и влиять на формирование налоговой базы по НДС. Однако это положение требует соответствующего разъяснения.

Как известно, значительная часть товаров реализуется по свободным ценам, то есть заключенным по соглашению сторон. Вместе с тем федеральными законами может быть предусмотрено государственное регулирование цен на отдельные виды товаров, торговых надбавок (наценок) к ценам на них. Кроме того, могут устанавливаться предельные максимальные и (или) минимальные уровни цен органами государственной власти.

Статье 8 Федерального закона от 28.12.2009 № 381-ФЗ (ред. от 31.12.2014) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации (далее — Федеральный закон № 381-ФЗ) предусмотрено, что хозяйствующие субъекты, осуществляющие торговую деятельность, при организации торговой деятельности, за исключением случаев, установленных данным Законом и другими федеральными законами, самостоятельно определяют цены на продаваемые товары.

Однако если федеральными законами предусмотрено государственное регулирование цен на отдельные виды товаров, торговых надбавок (наценок) на них, в том числе установление их предельных уровней (максимального и (или) минимального) органами государственной власти, то установление цен на такие товары, торговых надбавок (наценок) к ценам осуществляется в соответствии с:

• указанными федеральными законами;
• принятыми в соответствии с ними нормативными правовыми актами данных органов государственной власти и (или) нормативными правовыми актами органов местного самоуправления.

Обратите внимание!

Если рост розничных цен на отдельные виды социально значимых продовольственных товаров первой необходимости составит 30 % и более в течение 30 календарных дней подряд на территории отдельного субъекта РФ или территориях субъектов РФ, то Правительство России вправе устанавливать предельно допустимые розничные цены на них. Это делается в целях стабилизации розничных цен на данные виды торговли на срок не более чем 90 календарных дней.
Перечень отдельных видов социально значимых продовольственных товаров первой необходимости и порядок установления предельно допустимых розничных цен устанавливается Правительством России.

Цена договора поставки продовольственных товаров, который заключается между хозяйствующими субъектами — поставщиками продовольственных товаров и осуществляющими торговую деятельность, определяются исходя из цены продовольственных товаров по соглашению сторон с учетом рассмотренных выше положений (ст. 8 Федерального закона № 381-ФЗ).

При заключении договора поставки в цену продовольственных товаров может быть включено вознаграждение. Оно выплачивается хозяйствующему субъекту, осуществляющему торговую деятельность, при приобретении определенного количества продовольственных товаров.

Размер вознаграждения согласовывается сторонами договора при включении его в цену поставки. Однако это вознаграждение не учитывается при определении цены реализации продовольственных товаров. Размер вознаграждения не может превышать 10 % от цены приобретенных продовольственных товаров.

Выплата соответствующих вознаграждений не предусмотрена, если торговая деятельность осуществляется социально значимыми продовольственными товарами по перечню Правительства России.

Не допускается включение в цену договора поставки продовольственных товаров иных видов вознаграждений субъектами торговой деятельности при исполнении ими условий данного договора, а также его изменение (ст. 8 Федерального закона № 381-ФЗ).

При осуществлении торговой деятельности хозяйствующие субъекты могут оказывать услуги по рекламированию продовольственных товаров, маркетингу, другие услуги по продвижению продовольственных товаров на основании договоров возмездного оказания услуг, то есть на основании отдельных договоров. Не допускается принуждение к заключению таких договоров.

Если указанные выше требования не выполняются, расходы по оказанию соответствующих услуг у продавца не будут учитываться в расходах для целей налогообложения прибыли. На это обращено внимание и в соответствующих письмах Минфина России (от 12.10.2011 № 03-03-06/1/665, от 19.02.2010 № 03-03-06/1/85 и некоторых других). К тому же в таких случаях предусмотрена административная ответственность (ст. 14.42 КоАП РФ) в виде штрафа (для должностных лиц и организаций).

В то же время запрещается навязывать контрагенту-поставщику продовольственных товаров условия о снижении цены до уровня, который с учетом торговой надбавки (наценки) к такой цене не превысил минимальную цену таких товаров при их продаже хозяйствующим субъектам при осуществлении аналогичной деятельности (ст. 13 Федерального закона № 381-ФЗ).

Обратите внимание!

Предоставление скидки продавцом возможно как при текущей поставке, так и после того, как товары отгружены.

С точки зрения как бухгалтерского, так и налогового учета предоставление скидки при текущей поставке товаров — наиболее простой способ для контрагентов. Это можно объяснить тем, что на момент отгрузки товара продавец и покупатель знают окончательную цену, зафиксированную в соответствующих документах на отгрузку.

Вопросы ценообразования, скидок с цен связаны непосредственно с НДС.

Выручка продавца исчисляется в ценах с учетом предоставленной скидки. Это цена учитывается при исчислении НДС.

Если покупателю предоставляется скидка с цены после того, как товары отгружены, то на основании п. 3 ст. 168 Налогового кодекса РФ (далее — НК РФ) продавец должен выставить покупателю в течение 5 календарных дней со дня составления дополнительного соглашения к договору купли-продажи корректировочный счет-фактуру, который является основанием для продавца принять к вычету ту сумму налога, которая была доначислена при отгрузке товара исходя из первоначальной цены.

К сведению

При изменении стоимости товаров в случае уменьшения цены вычет у продавца — это разница между суммами налога, исчисленными исходя из стоимости отгруженных товаров до и после такого уменьшения (п. 13 ст. 171 НК РФ).

В свою очередь покупатель данного товара восстанавливает часть суммы так называемого «входящего» налога, который был принят им ранее к вычету. Восстановлению подлежит разница между суммами налога, исчисленного исходя из стоимости отгруженных товаров до и после изменения цены.

Стимулирование контрагента-покупателя за счет премий, предоставляемых с совокупной цены реализованных товаров в течение определенного времени без изменения цены, не позволяет поставщику товара выставлять корректировочные счета-фактуры, в которых предусмотрены совокупные показатели поставок. Порядок выставления корректировочных счетов-фактур применим только к случаям пересмотра цены товара.

По мнению ряда налогоплательщиков, установленные правила применения корректированных счетов-фактур, которые не позволяют налогоплательщикам выставлять такие счета в совокупности с показателями поставок, приводит к определенным трудностям при их оформлении и противоречат Налоговому кодексу РФ.

Судебная практика

На этот счет есть возражения со стороны ВАС РФ (Постановление от 11.01.2013 № 13825/12). Позиция суда была обоснована следующим. В главе 21 НК РФ определены частные случаи уменьшения стоимости поставленных товаров, однако они являются единственно возможными в отношении снижения первоначальной цены, уменьшения стоимости поставленных товаров. Суд отметил также, что в гл. 21 НК РФ не предусмотрены специальные положения в случаях выплаты премий, не влияющих на первоначальную цену за определенный объем закупок. В связи с этим при изменении совокупной стоимости отгруженных товаров без изменения цены единицы товара положения налогового законодательства о корректированных счетах не применяются.

Чаще всего премия выплачивается при определенном объеме закупок со стороны покупателя. По мнению налоговых органов, при применении таких премий не возникают налоговые обязательства ни у продавца, ни у покупателя. Это объясняется определением объекта налогообложения при НДС. В данном случае объектом налогообложения является реализация товаров (работ, услуг). При выплате премии такая реализация отсутствует.

Суммы указанных премий не увеличивают налоговую базу по НДС, так как получение премии не связано с оплатой реализованных товаров (работ, услуг), следовательно, данная сумма не может увеличивать налоговую базу покупателя по НДС. Соответствующие разъяснения на этот счет даны в письмах Минфина России, ФНС России и в отдельных постановлениях Президиума ВАС РФ.

Иначе обстоит дело в части налогообложения НДС премий, выплачиваемых покупателю за совершение каких-либо действий в интересах продавца. Премия, выплачиваемая покупателю за оказание услуги в интересах продавца, — это плата за оказание услуги. В связи с этим продавец обязан выставить покупателю счет-фактуру (с НДС), а покупатель, в свою очередь, на основании счета-фактуры сможет воспользоваться налоговым вычетом.

Г. А. Горина, канд. экон. наук, проф. кафедры налогов и налогообложения Российского экономического университета им. Г. В. Плеханова

Вот еще один вопрос по которому наблюдаю кашу и в головах и в прайс-листах компаний.
Как выгладит эта каша? Приведу невымышленый диалог. По-моему очень узнаваемо, не правда ли?

Диалог селса и нач. отдела продаж:

Серег, ТрансТех просит скидку... дополнительную.
- И чо? А сколько он имеет?
- минус 7%
- ого! а как берет, а как платит?
- нормально берет, тут на 200 тысяч взал.
- в кредит?
- ну да, он так берет. Дадим, говорит, скидку будет брать больше.
- а платит, платит как?
- ну вчера оплатил 100
- а должен сколько?
- 400, но говорит оплатит через неделю.
- а... ну дай ему еще 2%... нет дай 1%

В порыве показать профессионализм, и понимая бессмысленость диалога, многие из нас сразу же бросятся коментировать: непонятно что такое 1%, за что, что значит "брать больше"? И мы будем с Вами конечно же правы. Давайте же разберемся, за что нужно "давать" и сколько "давать".

Классификация скидок

Скидка может быть одного из трех видов:

• маркетинговая скидка;
• сбытовые скидки;
• логистические скидки.

К маркетинговым скидкам относят скидки напрямую не связанные с текущей и отлаженой логистикой продаж: товар - в обмен на деньги. Данные скидки влияют на перспективы развития, стимулируют взаимоотношения партнеров (CRM), структурированность сбытового канала.

К сбытовым скидкам относят скидки напрямую связанные с текущими сделками, по обеспечению заданой рентабильности продаж и текущей плановой оборачиваемости складских запасов заключенным (заключаемым) сделкам.

К логистическим скидкам относят скидки для оптимизацией денежных, товарных потоков, влияющих на текущие финансовые показатели деятельности компании.

Маркетинговые скидки

Скрытая рекламная скидка

Функциональная скидка (скидка под дистрибуцию)

Производитель предоставляет различные функциональные скидки игрокам торгового канала, оказывающим ему разные виды услуг (логистические, услуги по развитию сети продаж, построению дилерской сети). Функциональная скидка в словаре маркетолога

Дилерская скидка(dealer discount)

Предоставляется производителем своим постоянным представителям или посредникам по сбыту (например: партнерская программа по обслуживанию покупателей в сети магазинов: акции, использование залов для промо, мерчандайзинг и т.п. стимулируется дилерской скидкой).

Скидки с учетом межкультурных коммуникаций

В практической деятельности маркетинг сталкивается с весьма важным обстоятельством, которое следует отнести к так называемым культурным различиям, что также является предметом маркетинговых исследований.
В среднеазиатских, арабских, некоторых балканских странах и отдельных закавказских республиках, в ходе торговых переговоров считается делом чести достичь большой скидки с цены предложения. И хотя это обстоятельство связано с комплексом восточной ментальности, многие импортеры не подпишут договор, который не содержит позицию о скидках, превышающих в целом 20 – 30% от предложенной цены. Поскольку этот факт известен в маркетинговой и торговой среде, то некоторые компании считают необходимым предварительно искусственно завысить цены на ожидаемый процент, а в дальнейшем представить его оговоренной в контракте скидкой.

Сервисные скидки

Значительная часть промышленной продукции нуждается в техническом обслуживании в период эксплуатации. Созданию и поддержанию эффективной сервисной сети, которая требует значительных инвестиций и усилий, предпочитают предоставление сервисной скидки. Этот подход к решению проблемы был бы приемлем, если бы имелась возможность контроля за осуществлением реципиентом дополнительных функций и способ оценки эффективности такой скидки.

• со стороны покупателя - величиной затрат на хранение заблаговременного приобретенного товара до начала сезона его продаж (включая плату за привлеченные для этого кредиты);
• со стороны производителя - величиной затрат и потерь, которые ему пришлось бы понести в случае, если бы изготовленный товар хранился до начала сезона на его собственных складах, а производство было либо остановлено из-за омертвления оборотного капитала в запасах готовой продукции, либо поддерживалось за счет дополнительно привлеченных кредитов под пополнение оборотного капитала.

Следовательно, величина скидок должна обеспечивать покупателю экономию большую, чем прирост его затрат на хранение товара до периода сезонного подъема спроса. С другой стороны, производитель может предоставить такие скидки - на сумму не большую, чем величина его потерь из-за замедления оборачиваемости капитала в результате хранения товара до начала сезона на собственных складах и неполучения выручки от продаж.
Логика скидок на внесезонную закупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается товар, тем больше должна быть величина скидки.

Скидки для поощрения продаж нового товара.

Такие скидки можно рассматривать как дополнение к плановым скидкам, которые содействуют продвижению на рынок нового товара. Как правило, таких скидок в форме финансирования национальной рекламной кампании с указанием названий торговых фирм, продающих данный товар, оказывается недостаточно. Например, такая реклама реально не дает покупателям информации о том, где они фактически могут купить упомянутый товар в своем городе (районе).

Поэтому дилерам и конечным продавцам приходится проводить собственные рекламные кампании, используя местные органы массовой информации (расценки за рекламу в которых обычно к тому же ниже, чем в общенациональной прессе или по национальному телевидению). Это дает им возможность указывать в такой рекламе адреса своих магазинов, что реально обеспечивает прирост продаж.

Сбытовые скидки

Скидка за оборот, бонусная скидка(bonus)

Скидка предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок (scale of discount), в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок.

Такую систему скидок оформляют в виде колонок прайс-листа . Вот это - прайс-лист.Я именую (ну вот нравится так) колонки цен - протоколами цен : 1й протокол, 2й протакол. Отчего так? Согласование и протоколирование цен - правовая основа сделок, зафиксированная в ГК РФ. Если где-либо в других статьях наткнетесь на "протоколы цен" - это от этого.

Логистические скидки

Остальные типы скидок можно отнести к категории тактических логистических .
Их объединяет экономический источник - прибыль (!), а также общая задача - создание дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. Использованиелогистических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и соответственно к увеличению премии покупателя. Эта премия представляет собой разницу между экономической ценностью товара для покупателя и ценой, по которой этот товар ему удалось купить.
К основным видам скидок относится:

Скидка за объем покупаемого товара

Cоразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие количества одного вида товара. Обычно скидка устанавливается в процентах к общей стоимости или единичной цене установленного объема поставки, например, 10% скидки при заказе свыше 1000 штук. Скидки могут предлагаться на некумулятивной основе (на каждый размещенный заказ) или на кумулятивной основе (на количество изделий, заказанных за определенный период).
Скидки за количество должны предлагаться всем покупателям, но в этом случаепоставщик/продавец должен следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала его суммы экономии по издержкам в связи с увеличением объемов продаваемого товара. Эта экономия может складываться за счет сокращения издержек по продаже (торговой обработке), складированию, поддержанию товарного запаса и транспортировке товара. Скидки такого рода могут служить также для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца (постоянные покупки).

Скидка за платеж наличными

Если это Вам необходимо, уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает, например, двух-, трехпроцентное снижение от суммы платежа. Эта скидка может применяться и частично, например, только для процента от всей суммы, полученной в пределах 30 дней. При более крупном объеме поставки или более дорогом оборудовании данный вид скидки может сильно активизировать местного контрагента, заинтересованного быстрее продать и получить свой немалый доход.
Подобные скидки широко применяются для улучшения состояния ликвидности поставщика/продавца, ритмичности его денежных поступлений и сокращения расходов в связи с взысканием дебиторской задолженности.

Скидка за отказ от дебиторки (за сокращение сроков дебиторской задолженности)

Скидкой также можно стимулировать сокращение сроков товарного кредита, предоставляемого поставщиком - клиенту.

Прогрессивная скидка (progressive discount)

Скидка за количество или серийность предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара. Серийные заказы представляют интерес для производителей, так как при изготовлении однотипного товара снижаются издержки производства. Скидка дается по факту, или авансово, под договор, фиксирующий такую прогрессию. Часто селс дает такую скидку и без договора, по устной договоренности. Вот такие договоренности нужно в любом случае фиксировать, хотя бы внутри фирмы в CRM системе.

Экспортные скидки (export rebate)

Предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Их цель – повысить конкурентоспособность товара на внешнем рынке.

Скидка за ускорение оплаты.

Главная задача скидок за ускорение оплаты - сокращение сроков погашения дебиторской задолженности и ускорение оборачиваемости оборотного капитала фирмы. Поэтому этот коммерческий инструмент можно в большей мере отнести к сфере менеджмента, чем собственно ценообразования. Но поскольку такие скидки устанавливаются по отношению к ценам, то традиционно их определением занимаются ценовики вместе с финансистами и бухгалтерами.

Скидка за ускорение оплаты – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока.
Схема скидки за ускорение оплаты включает три элемента:

• собственно количественную величину скидки;
• срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться такой скидкой;
• срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы задолженности за поставленную партию товара, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату.

Величина ставки за ускорение платежа обычно определяется двумя факторами:

• уровнем таких ставок, традиционно сложившимся на данном рынке;
• уровнем банковских процентных ставок за кредиты под пополнение оборотных средств.

Связь скидки за ускорение оплаты с ценой кредитных ресурсов вполне логична. Если производитель не может добиться ускорения погашения дебиторской задолженности, то ему приходится пополнять свои оборотные средства преимущественно именно за счет кредита. Ускорение оплаты отгруженных товаров сокращает потребность в привлечении средств и обеспечивает экономию за счет уменьшения суммы процентных платежей.

Вместе с тем обычно уровень скидки за ускорение платежа существенно выше, чем цена кредитных ресурсов.

Такое превышение уровня скидки над ценой кредитов оправдывается большим положительным эффектом, который ускоренная оплата оказывает на финансовое состояние фирмы-продавца. Этот эффект возникает в силу того, что досрочные платежи:

• ускоряют поступление денежных средств на счет продавца и улучшают структуру его баланса, что существенно для получения им самим кредитов, а также влияет на оценку позиции фирмы инвесторами (в том числе на курс ее акций на биржах);
• уменьшают кредитные риски, связанные с дебиторской задолженностью, и повышают надежность финансового планирования;
• сокращают затраты фирмы на организацию сбора. дебиторской задолженности.

Скидка за внесезонную покупку

При хорошо налаженной системе сезонных скидок производители получают возможность организовать и завершить производство товаров для очередного сезона задолго до его начала и своевременно начать подготовку к изготовлению продукции для следующего сезона.
Величина сезонных скидок обычно бывает довольно небольшой и определяется:

Скидки при комплексной закупке товаров.

Многие фирмы, продающие линейки взаимодополняющих товаров, используют особый тип скидок для поощрения покупателей к приобретению нескольких товаров из такой линейки, т. е. к комплексной закупке.
Скидка при комплексной закупке товаров – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы.
Логика такой скидки состоит в том, что цена каждого из товаров в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке, пусть даже в той же самой фирме.

Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы (trade-in)

Скидки предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и т. п.

Скидки при продаже оборудования, бывшего в употреблении (дефектного).

В разных странах имеются возможности выгодно приобрести бывшие в употреблении машины, механизмы и иное оборудование. Если к тому же и обслуживание хорошо организовано, тотакое приобретение – разумная альтернатива покупке нового оборудования. На не новом оборудовании можно долго работать, при этом эксплуатационные расходы невелики.

Зачеты

Под зачетами понимают другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет – это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Товарообменный зачет наиболее часто применяется при продаже автомобилей и некоторых товаров длительного пользования. Под зачетами на стимулирование сбыта понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.

Кто отвечает за скидки

Точнее это раздел стоило бы назвать: "Кто дает скидки?". Впрочем, пытливому продажнику и так все понятно:

• за маркетинговые скидки отвечате департамент маркетинга, руководствующийся маркетинговой политикой;
• за сбытовые скидки несет ответственность отдел продаж, руководстующийся нормами рентабельности продаж и оборачиваемости складских запасов.
• за логистическими - паритенто департамент товарной логистики, отдел закупок, финансовый департамент, действующий в соответствии с финансовой политикой фирмы.

Главная » Артикли » Каким может быть процент скидок. Скидки как действенный способ стимулирования продаж: анализируем нюансы применения и учета