Факторы, влияющие на поведение. Как эмоции влияют на покупательское поведение? Правила, о которых нужно помнить при анализе поведения потребителей

Вместе с книгой Шона Янга «Привычки на всю жизнь» разбираемся, что такое социальный магнит и как он работает

Сообщество - это группа людей, объединенных общими характеристиками: культурой, религией, финансовым положением, увлечениями . Есть сообщества людей, предпочитающих Android, а не iPhone, любящих собак, а не кошек, и слушающих музыку на Pandora, а не на Spotify.

Книга Шона Янга «Привычки на всю жизнь», подробно рассказывает о том, почему группы людей по интересам влияют на наше поведение, что такое социальные магниты и как они заставляют нас пользоваться соцсетями, включаться в групповую активность и бороться с вредными привычками.

Почему группы людей по интересам влияют на наше поведение и что такое социальные магниты

Сила сообществ

Сообщества бывают основаны и на том, что человек не выбирает: месте рождения, религии родителей, типе школы - государственной или частной, - в которую его отправили учиться. У некоторых сообществ есть определенное место встреч - например, церковь их конфессии, набережная в Санта-Крузе, терминал вылетов / верхний уровень аэропорта для людей, ожидающих, что их заберут водители из Lyft и Uber.

Поскольку в сообществе формируются социальные связи, в нем должно быть как минимум два человека. Родственники, республиканцы и демократы, соотечественники - всё это примеры сообществ.

Хотя люди могут осознавать, что сообщества способствуют устойчивым изменениям, создавать их всё равно сложно. Для этого нужно, чтобы члены были вовлечены в процесс. Как этого добиться? Именно об этом мы сейчас поговорим.

Совместное времяпрепровождение

В самых прочных сообществах есть то, что называют социальным магнитом. Хороший пример здесь - новые виды «Охоты на мусор». Эта игра перестала быть детским развлечением: недавно в крупных городах стали приобретать популярность и версии для взрослых.

Принцип следующий . Человек включается в охоту, обычно регистрируясь в интернете с группой из трех и более человек. Ее представитель получает список заданий, которые нужно выполнить. В отличие от традиционной игры, распространенной 15 и более лет назад, «мусорщики» новой эпохи пользуются смартфонами, чтобы фотографировать, загружать картинки в социальные сети, искать ответы на вопросы. Охота не заканчивается за один-два часа и может продолжаться до двух суток.

Почему люди тратят 48 часов собственного времени - целые выходные - на такие вещи? Из-за социального магнита. Групповая охота - это не просто развлечение. В ней есть притяжение, которое вовлекает людей в игру . Сборщики - команда, объединенная общей миссией, которая скрепляет их между собой, как магнит, и помогает продолжать работать.

Бывают моменты, когда участники чувствуют скуку, теряют мотивацию и устают, но они не останавливаются благодаря магнетической силе команды. Это и есть социальный магнит, создающий устойчивые изменения.

Социальный магнит

Посмотрите на социальные сети. Скольким из вас не хотелось регистрироваться на Facebook, Twitter, LinkedIn и так далее? Вспомните, как вы впервые получили на почту сообщение от Facebook с таким предложением? Возможно, оно вас не впечатлило. Может быть, вы подумали, что в социальных сетях сидят только люди с избытком свободного времени: они пишут, что ели на завтрак и с кем столкнулись в течение дня.

Но потом вы поняли, что приглашение прислал хороший знакомый. Возможно, этого было недостаточно, чтобы мотивировать вас зарегистрироваться, но хватило, чтобы вы подумали об этом и запомнили сайт. Вскоре вас начали приглашать другие коллеги и друзья. Кто-то из них начал пользоваться Facebook вместо электронной почты, и вам пришлось зарегистрироваться просто ради контакта.

К тому времени вы осознали, что на сайте есть сообщество ваших сверстников. Хотя поначалу вам не хотелось вступать, вы всё же это сделали, чтобы не оказаться за бортом этого растущего сообщества, а когда люди начали комментировать ваши записи, это подтолкнуло вас продолжить пользоваться сетью и сделало сообщество еще сильнее.

Именно так сила сообщества не дает людям перестать что-то делать.

Но построить или использовать сообщество для устойчивых изменений не так просто, как может показаться на первый взгляд . Даже если оно создано для правильной цели, ему необходимо иметь социальный магнит. Если этой связующей силы нет, обычно нет и результата.

Возьмите завсегдатаев спортзалов. Легко постоянно ходить на тренировку с каким-нибудь приятелем. Но что будет, если он заболеет или уедет на неделю в отпуск? Обычно люди бросают занятия, и втянуться им потом сложно. Дело в том, что им не хватало социального магнита.

Влияние коллектива

Недостаточно найти кого-то, кто захочет составить вам компанию. Построение сообщества с нуля требует своего вклада в создание социального магнита. Это можно делать, устанавливая ожидания других членов, например отправлять товарищу по спортзалу СМС, ссылки на статьи о новых видах тренировок и ожидать, что он проявит интерес и что-нибудь ответит.

Чтобы сообщество оказывало на людей устойчивое влияние, в нем обязательно должно быть достаточно людей, которые подпитывают его, создавая социальный магнит . В очень маленьких сообществах (меньше пяти человек) для создания устойчивых изменений над построением социального магнита должны работать все его члены. В более крупных - примерно 15% участников.

Сообщества подталкивают делать как полезные для человека вещи , например регулярно заниматься физкультурой, так и вредные , например курить.

Наглядный пример

Сложно найти лучший пример того, как сообщества влияют на человеческие взлеты и падения, чем судьба актера Роберта Дауни-младшего. Может быть, до вас доходили какие-то слухи о его жизни: что он страдал наркоманией и алкоголизмом, что его нашли полуголым в кровати одиннадцатилетнего ребенка - он вломился в дом и отключился. А может быть, вы слышали и историю успеха: как он преобразился, завязал и сыграл главную роль во всех трех фильмах о Железном человеке. Но большинство людей не знают, как на жизненный путь этого актера повлияли сообщества.

С раннего детства вокруг Роберта были люди, принимавшие наркотики. Ему не надо было искать это сообщество: его ввел туда отец, наркоман с многолетним стажем. С восьми лет отец начал давать Роберту марихуану на вечеринках, чтобы было легче общаться.

Актер признавался потом: «Когда мы с отцом начали принимать вместе наркотики, это выглядело так, как будто он выражает свою любовь единственным известным ему способом». Такой образ жизни быстро превратился в зависимость. Когда Роберт стал постарше, он начал искать друзей, которые могли бы помочь ему ее удовлетворять . Каждый вечер он начинал со спиртного и делал «тысячу звонков в поисках наркотиков».

Переехав в Голливуд и став актером, Роберт обнаружил, что попал в другую группу наркоманов. В круг его близких друзей вошли знаменитые актеры, также любившие выпить и употреблявшие наркотики, например Кифер Сазерленд, Мел Гибсон и Роб Лоу. Дауни становился заядлым алкоголиком и наркоманом, его все чаще арестовывали. Суд несколько раз направлял его на программу реабилитации.

В итоге, достигнув своего дна, он почувствовал, что пора завязывать. Именно тогда актер нашел себе другую компанию, которая помогла держаться от наркотиков подальше. Он уверен, что эти группы - семья, общество анонимных алкоголиков, занятия с психотерапевтом - позволили ему порвать с зависимостью.

Социальные сообщества (анонимные алкоголики и анонимные наркоманы) и психотерапия помогли Роберту и многим другим людям изменить жизнь . Но сообщества работают не только в случаях алкоголизма и наркомании, они помогают людям добиваться изменений в пищевом поведении (Weight Watchers), заниматься физкультурой (спортзалы, например CrossFit), расслабляться (группы йоги и медитации).опубликовано .

по материалам книги Шон Янг "Привычки на всю жизнь"

Остались вопросы - задайте их

P.S. И помните, всего лишь изменяя свое сознание - мы вместе изменяем мир! © econet

Перед началом стоит отметить, что ни один из нижеперечисленных способов не попадает под то, что можно назвать «темное искусство воздействия» на людей. Все, что может повредить человеку или задеть его достоинство здесь не приводится. Это способы, с помощью которых можно завоевать друзей и влиять на людей, используя психологию, без того, чтобы заставлять кого-либо плохо себя чувствовать.

Просите об услуге

Хитрость: просите кого-то об одолжении для вас (способ, известный как эффект Бенджамина Франклина). Легенда гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел завоевать расположение человека, который не любил его. Он попросил этого человека одолжить ему редкую книгу, а когда получил ее, очень любезно поблагодарил его. В результате человек, который не особо хотел даже разговаривать с Франклином, подружился с ним. По словам Франклина: «Тот, кто однажды сделал вам доброе дело, будет более расположен к тому, чтобы сделать для вас что-нибудь хорошее еще раз, чем тот, которому вы сами обязаны». Ученые решили проверить эту теорию, и в итоге обнаружили, что те люди, которых исследователь просил о личном одолжении, были гораздо более благосклонны к специалисту по сравнению с другими группами людей.
Влияние на поведение человека

Метьте выше

Хитрость: всегда просите больше, чем вам изначально нужно, а затем опускайте планку. Этот прием иногда называют «подход дверью в лицо». Вы обращаетесь к человеку с действительно слишком завышенным запросом, от которого он, скорее всего, откажется.После этого вы возвращаетесь с просьбой «рангом ниже», а именно с тем, что вам на самом деле от этого человека нужно. Этот трюк может показаться вам чем-то нелогичным, но идея заключается в том, что человек будет чувствовать себя плохо после того, как откажет вам. Однако, он объяснит это себе неразумностью просьбы. Поэтому в следующий раз, когда вы к нему обратитесь со своей реальной потребностью, он будет чувствовать себя обязанным вам помочь.Ученые после испытания на практике этого принципа, пришли к выводу, что он на самом деле работает, потому как человек, к которому сначала обращаются с очень «большой» просьбой, а затем возвращаются к нему же и просят о малом, чувствует, что помочь вам должен именно он.

Влияние имени на человека.

Называйте имена

Хитрость: используйте имя человека или называйте его должность в зависимости от ситуации. Дейл Карнеги, автор книги «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей», полагает, что частое упоминание в разговоре имени человека является невероятно важным. Он подчеркивает, что имя человека на любом языке – это самое сладкое сочетание звуков для него.Карнеги говорит о том, что имя – это основная составляющая человеческой идентичности, поэтому, когда мы его слышим, то лишний раз получаем подтверждение своей значимости. Именно поэтому мы чувствуем себя более положительно настроенным по отношению к человеку, который подтверждает нашу значимость в мире. Однако, использование в речи должности или другой формы обращения также может иметь сильное воздействие. Идея состоит в том, что если ты ведешь себя, как определенный тип человека, то ты станешь этим человеком. Это несколько похоже на пророчество. Чтобы использовать эту методику для влияния на других людей, вы можете обращаться к ним так, кем вам бы хотелось их видеть. В итоге они начнут думать о себе именно в этом ключе. Это очень просто, если вы хотите сблизиться с определенным человеком, то чаще называйте его «друг», «товарищ». Или же ссылаясь на кого-то, у кого бы вы хотели работать, можете назвать его «боссом». Но имейте в виду, что порой вам это может выйти боком.

Влияние слов на человека.

Льстите

Хитрость: лесть может привести вас туда, куда вам нужно. Это может показаться очевидным на первый взгляд, но есть некоторые важные оговорки. Для начала стоит отметить, что если лесть не является искренней, то от нее, скорее всего, будет больше вреда, чем пользы. Однако, ученые, изучавшие лесть и реакции людей на нее, выявили несколько очень важных вещей. Проще говоря, люди всегда стараются поддерживать когнитивный баланс, стараясь организовывать свои мысли и чувства аналогичным образом. Поэтому, если льстите человеку, самооценка которого высока, причем лесть искренняя, вы понравитесь ему больше, потому как лесть совпадет с тем, что он думает о себе. Однако, если вы льстите тому, у кого самооценка страдает, то возможны негативные последствия.

Вполне вероятно, что он станет к вам хуже относиться, потому что это не пересекается с тем, как он себя воспринимает.Безусловно, это не означает, что человека с низкой самооценкой стоит унижать.

Способы влияния на людей.

Отражайте поведение других людей

Хитрость: будьте зеркальным отображением поведения другого человека. Зеркальное отражение поведения также известно как мимикрия, и это нечто, что определенному типу людей свойственно по их натуре. Людей с этим навыком называют хамелеонами, потому как они пытаются слиться со своей окружающей средой путем копирования чужого поведения, манер и даже речи. Тем не менее, этот навык можно использовать вполне сознательно, и это отличный способ для того, чтобы понравиться. Исследователи изучали мимикрию и обнаружили, что те, кого копировали, были очень благосклонно настроены по отношению к человеку, который их копировал. Также специалисты пришли к еще одному, более интересному выводу. Они выявили, что люди, у которых есть подражатели, гораздо благосклоннее относились к людям в общем, даже к тем, кто не был вовлечен в исследование. Вполне вероятно, что причина такой реакции кроется в следующем. Наличие человека, который зеркально отражает ваше поведение, подтверждает вашу значимость. Люди чувствуют большую уверенность в себе, таким образом, они счастливее и хорошо настроены по отношению к другим людям.

Психология влияния на людей.

Пользуйтесь усталостью

Хитрость: просите об одолжении, когда видите, что человек устал. Когда человек устает, он становится более восприимчивым к любой информации, будь то обычное высказывание о чем-то или просьба. Причина в том, что когда человек устает, это происходит не только на физическом уровне, его ментальный запас энергии также истощается. Когда вы обращаетесь с просьбой к уставшему человеку, вероятнее всего, вы не получите определенного ответа сразу, а услышите: «я сделаю это завтра», потому как он не захочет принимать никаких решений на данный момент. На следующий день, скорее всего, человек на самом деле выполнит вашу просьбу, потому что на подсознательном уровне большинство людей стараются держать свое слово, поэтому мы следим, чтобы то, что мы говорим, совпадало с тем, что делаем.

Психологическое влияние на человека.

Предлагайте то, от чего человек не сможет отказаться

Хитрость: начните разговор с того, от чего собеседник не сможет отказаться, и вы добьетесь того, что вам нужно. Это обратная сторона подхода «дверью в лицо». Вместо того, чтобы начать разговор с просьбы, вы начинаете с чего-то незначительного. Как только человек согласится вам помочь в малом, или просто согласится на что-то, можно пускать в ход «тяжелую артиллерию». Специалисты проверили эту теорию на маркетинговых подходах. Они начали с того, что просили людей о выражении поддержки в защиту тропических лесов и окружающей среды, что является очень простой просьбой. Как только поддержка была получена, ученые выявили, что теперь людей гораздо легче убедить купить продукты, которые способствуют этой поддержке.Однако, не стоит начинать с одной просьбы и сразу же переходить на другую. Психологи обнаружили, что гораздо эффективнее сделать перерыв в 1-2 дня.

Приемы влияния на людей.

Сохраняйте спокойствие

Хитрость: не следует поправлять человека, когда он не прав. В своей знаменитой книге Карнеги также подчеркивал, что не следует говорить людям об их неправоте. Это, как правило, ни к чему не приведет, а вы просто попадаете в немилость к этому человеку. На самом деле есть способ показать несогласие, продолжая при этом вежливую беседу, не говоря никому о том, что он не прав, но поразив эго собеседника до глубины души. Метод был изобретен Рэем Рэнсбергером (Ray Ransberger) и Маршаллом Фрицем (Marshall Fritz). Идея довольно проста: вместо того, чтобы спорить, выслушайте то, о чем говорит человек, а затем попытайтесь понять, что он чувствует и почему. После этого вам следует объяснить человеку те моменты, которые вы с ним разделяете, и использовать это как отправную точку для разъяснения своей позиции. Это сделает его более благосклонным к вам, и он, вероятнее всего, прислушается к тому, что вы говорите, при этом, не потеряв своего лица.

Влияние людей друг на друга.

Повторяйте слова своего собеседника

Хитрость: перефразируйте то, что говорит человек и повторяйте то, что он сказал. Это один из самых изумительных способов влиять на других людей. Таким образом вы показываете своему собеседнику, что вы на самом деле его понимаете, улавливаете его чувства и ваша эмпатия искренняя. То есть перефразируя слова своего собеседника, вы добьетесь его расположения очень легко. Это явление известно как рефлективное слушанье. Исследования показали, что когда врачи пользуются этим приемом, люди больше раскрываются перед ними, и их «сотрудничество» получается более плодотворным. Это легко использовать и в беседе с друзьями. Если вы будете слушать, что они говорят, а затем перефразировать сказанное, формируя вопрос для подтверждения, они будут чувствовать себя очень комфортно с вами. У вас будет крепкая дружба, и они будут активнее прислушиваться к тому, что вы говорите, потому как вам удалось показать, что вы о них заботитесь.

Методы влияния на людей.

Кивайте головой

Хитрость: немного кивайте головой во время разговора, особенно если хотите попросить о чем-то своего собеседника. Ученые обнаружили, что когда человек кивает, слушая кого-то, он с большей вероятностью согласится со сказанным. Они также выявили, что если ваш собеседник кивает, то вы в большинстве случаев также будете кивать. Это вполне объяснимо, потому что люди часто бессознательно имитируют поведение другого человека, особенно того, взаимодействие с которым принесет им пользу. Поэтому если вы хотите добавить веса к тому, что говорите, регулярно кивайте во время разговора. Человеку, с которым вы говорите, будет трудно не кивать в ответ, и он начнет положительно относиться к преподносимой вами информации, даже не подозревая об этом.

Как окружающая среда меняет характер человека? Почему мы не достигаем поставленных целей? Что нам мешает избавиться от вредных привычек? В книге «Триггеры» популярный бизнес-эксперт Маршалл Голдсмит отвечает на эти вопросы и дает советы

Изменить размер текста: A A

Что такое триггеры?

Триггеры - это любые обстоятельства, которые могут повлиять на ход мыслей и поведение человека. Например, вы почувствовали приятный аромат из кондитерской - и вот уже готовы нарушить диету. Поговорили с коллегой, который вас раздражает, - и начали срываться на окружающих. Взглянули на свой уютный диван - и передумали идти на тренировку.

С такими обстоятельствами мы сталкиваемся постоянно, поэтому очень важно научиться противостоять им. И вот главный секрет: дело не в самих триггерах, а в том, как мы привыкли на них реагировать.

Петля привычки

Петля привычки состоит из трех элементов: стимула (триггера), нашей обычной реакции на него (модели поведения) и вознаграждения. К примеру, триггером может быть стресс на работе, реакцией - поедание пончиков по пути домой, а вознаграждением - временное ощущение спокойствия.

Именно так формируется большинство вредных пристрастий. Самый эффективный способ избавиться от них - сменить модель поведения, не трогая триггер и вознаграждение. Подумайте, как еще можно отреагировать на стрессовую ситуацию, чтобы почувствовать себя лучше? Послушать любимую музыку, пробежаться по стадиону, поиграть с домашними животными, почитать любимую книгу - подойдет любое полезное занятие.

Не менее важно научиться замечать сам момент, когда триггер побуждает вас к действию. Обычно это происходит автоматически, но ваша задача - быть максимально внимательным. Заметили, что рука тянется к пончикам? Остановитесь и смените шаблон поведения.

Виды триггеров

Чтобы замечать сигналы было легче, разберемся, какие виды триггеров существуют.

Косвенные и прямые. На некоторые сигналы мы реагируем сразу, например видим мамину фотографию - и улыбаемся. Другие триггеры действуют на нас не так прямо: вы замечаете на улице человека с лишним весом, это направляет ваши мысли в определенное русло, и вечером вы оказываетесь на беговой дорожке.

Бессознательные и сознательные. Влияние каких-то триггеров мы прекрасно осознаем, тогда как другие действуют на нас исподтишка. К примеру, мало кто понимает, насколько сильно погода способна изменить настроение.

Расхолаживающие и вдохновляющие. Одни сигналы заставляют нас что-то делать: мы видим ярлычок компьютерной игры - и жаждем выиграть очередную виртуальную баталию. А другие триггеры вынуждают остановиться: если друг напомнит вам, что вы собирались отказаться от сладкого, то, возможно, вы и не возьмете очередную конфету из вазочки.

Внутренние и внешние. К первым относятся мысли, идеи и чувства, которые могут повлиять на наше поведение, а ко вторым - все триггеры окружающего мира.

Непродуктивные и продуктивные. Что-то помогает нам достичь успеха и стать теми, кем мы хотим быть, а что-то мешает добиться поставленных целей. Но здесь важно другое: даже непродуктивные триггеры мы можем сделать полезными, если научимся реагировать на них правильно.

Примеры неправильного поведения

Вспомнить абсолютно все ситуации, в которые мы попадаем, и заранее отрепетировать свою реакцию на разные триггеры вряд ли получится. Да этого и не нужно: главное понять, что мы можем сами выбирать, как нам себя вести. Но для примера рассмотрим два стимула, встречающихся в нашей жизни очень часто.

1. Неожиданные обстоятельства, срывающие наши планы. Про это есть небольшая притча о молодом крестьянине, который плыл на лодке и вдруг заметил судно, несущееся прямо на него. Когда посудина столкнулась с ним, он в сердцах закричал: «Идиот! Как ты умудрился врезаться в меня?» А потом увидел, что вторая лодка абсолютно пуста.

Точно так же мы поступаем, когда злимся из-за отмены рейса или болезни нашего коллеги, с которым мы вместе делаем проект. Мы начинаем искать виноватых, сердимся и впустую тратим нервы. Однако гораздо лучше было бы осознать, что никто не желал доставить нам неприятности, а затем спокойно принять новые условия и подумать, как действовать дальше в этой ситуации. Помните: другая лодка всегда пуста.

2. Оплошности окружающих. Мы хотим выглядеть умными и значительными, поэтому часто указываем друзьям или коллегам на их ошибки, произносим фразу «Ну я же говорил», обсуждаем опрометчивые поступки знакомых за спиной.

Вряд ли таким способом можно действительно исправить чьи-то промахи и добиться позитивных результатов. Скорее всего, вы просто испортите отношения с окружающими. Поэтому не бросайтесь сразу доказывать собственную правоту и демонстрировать чужие ошибки. Прежде чем высказывать свои соображения, подумайте, каких целей вы хотите добиться на самом деле.

Продуктивные стимулы

Мы выяснили, что можно противостоять непродуктивным триггерам, но вы способны сделать еще кое-что: добавить в свою жизнь больше стимулов, которые будут двигать вас вперед. Общайтесь с людьми, заряжающими энергией и мотивацией, развесьте по комнате вдохновляющие цитаты или портреты знаменитостей, добившихся успеха.

Еще один способ подтолкнуть себя к положительным переменам - завести специальный блокнот, в котором вы каждый день будете письменно отвечать на несколько важных для вас вопросов. Они должны звучать примерно так: «Все ли я сегодня сделал, чтобы получить повышение? Все ли я сегодня сделал, чтобы сбросить лишние килограммы? Все ли я сегодня сделал, чтобы стать более креативным?» Фиксируя свои достижения и неудачи, вы приучите себя к мысли, что только от вас зависит, станет ли ваша жизнь лучше.

Больше о том, как противостоять негативным обстоятельствам, всегда добиваться своих целей и быть лучшей версией самого себя, вы узнаете из книги .

Светлана Боринская : Добрый день. Рада с вами побеседовать.

Светлана Боринская . Родилась в городе Коломна в 1957 году. В 1980 году окончила биологический факультет МГУ имени Ломоносова. С 1991 года работает в Институте общей генетики имени Вавилова Российской академии наук. В 1999 году защитила кандидатскую диссертацию. В 2014 году получила степень доктора биологических наук, защитив диссертацию по теме "Популяционно-генетическая адаптация человека к природным и антропогенным факторам среды" Область научных интересов - генетическая и социокультурная эволюция человека, генетика поведения и генсредовые взаимодействия. Автор более 50 научных публикаций и более 100 научно-популярных статей.

С.Б. : Изучать генетику поведения гораздо сложнее, чем генетику простых наследственных заболеваний, которые определяются одним геном. С такими заболеваниями: испорчен ген - будет болезнь, работает ген нормально - этой болезни не будет. А с поведением там множество генов. Очень редко бывает, что работа какого-то одного гена сильно влияет на поведение.

Была открыта, конечно, мутация в голландской семье - ген моноаминоксидазы. И он не работал у некоторых мужчин в этой семье из-за мутации. У женщин у всех все работало нормально из-за особенностей наследования этого гена. И вот эти мужчины были неадекватны в своем поведении.

О.О. : Это что значит?

С.Б. : Они были агрессивны. Один избил сестру. Другой пытался поджечь дом. Такая немотивированная агрессия была. Этот ген даже стали называть "геном агрессивности". Но на самом деле такая мутация была только в этой семье. Нигде в мире среди людей не была найдена. Когда у мышей выключили этот ген, мыши стали немотивированно агрессивны. Но среди большинства людей этот ген работает. У одних медленнее, у других - быстрее.

О.О. : Хорошо. Но что же это означает? То, что называется криминальным поведением. Это что, связано с генетикой?

С.Б. : Генетики давно ищут гены, которые влияют на такое поведение, изучая преступников, жестоких убийц, и пытаются найти, есть ли там генетические отличия.

О.О. : И получается?

С.Б. : И время от времени появляются статьи, в которых написано "нашли такое или другое отличие". Но дело в том, что все эти отличия влияют на поведение, во-первых, не строго детерминированно, что из-за этого человек станет преступником. А, во-вторых, то, что эти гены делают - они влияют на поведение, делая более вероятным, на 5%. Вот эти 5% в нашей личной жизни - ничто. Это 5% в среднем температуры по больнице. Но это влияние множества генов слабое. И эти эффекты суммируются. При этом поведение, в отличие от нарушения обмена веществ, которое, хочешь - не хочешь, все равно оно есть. А поведение можно корректировать воспитанием.

О.О. : И мы пытаемся воспитанием скорректировать, грубо говоря, генетический брак, так?

С.Б. : Совершенно верно. Но здесь даже вопрос не в том, что это брак. Лет 5-10 назад были такие представления, что есть плохие гены, которые влияют на то, что человек будет себя плохо вести, а есть какие-то хорошие гены. Сейчас представление изменилось. Сейчас говорят, что есть варианты генов более пластичные, поддающиеся влиянию среды, а другие более стабильные. На носителей этих стабильных вариантов среда не очень влияет. Что это значит?

Тот ген, связанный с агрессией. У людей есть вариант этого гена, работающий быстро. То есть там синтезируется определенный фермент. И в мозгах он быстро делает свою работу. А есть и у кого более медленный. Но при этом, если дети воспитывались в плохих условиях, этот вариант гена делает поведение плохим. А если в хороших, он, наоборот, делает его более хорошим. Если бы всех детей, после того как их родились, выращивали бы в ящиках одинакового размера, у них у всех был бы одинаковый рост, хотя генетически они различны. Как в Китае, когда делали маленькие ножки.

О.О. : Размер ноги регулировали.

С.Б. : Генетические задатки здесь не были реализованы, потому что среда бы их зажала и не пускала. А в хорошей среде они бы все реализовались. Рост был бы разный. То же самое касается и поведения. Показано, что влияние генов на поведение больше в благополучных семьях. В неблагополучных, в бедных, тяжелых социоэкономических условиях среда так зажимает, что гены не могут развернуться и проявиться.

О.О. : Те самые пластичные гены, которые наиболее подвержены воздействию. А следует ли из ваших слов то, что хорошие гены - это гены стабильные, а опасные гены - это пластичные? То есть если ген работает стабильно, это хорошо?

С.Б. : Это зависит от того, в какой среде вырастет ребенок. Носитель таких стабильных вариантов генов несколько защищен в неблагоприятных условиях. То есть если тяжелая обстановка, то он из-за нее не очень сильно снизит свои показатели. Но в благоприятных он недоберет. А носители вариантов, которые подвергаются влиянию среды, то есть отвечают на влияние среды… В плохих условиях будет плохой результат, в хороших он превысит стабильный вариант.

О.О. : Хорошо. Если мы говорим на уровне судьбы одного человека, здесь это как-то понятно. Вы объяснили ситуацию, как можно на генетические какие-то мутации воздействовать в смысле поведения. Но как объяснить какие-то общие вещи, которые возникают в поведении у народа? У нас не так давно в студии сидел Олег Балановский, рассказывая про исследования генетиков и генетический портрет русского народа. И, естественно, я его спрашивала, каков же он. Выяснилось, что, во-первых, он двойной, во-вторых, мы вполне себе ближе к европейцам, чем мы можем себе представить.

Тогда вопрос: почему, например, в России столько пьют? Если мы генетически вполне близки с европейцами, то есть у нас никакой такой генетической склонности к алкоголизму, которая проявляется на уровне одной судьбы, вы объясняли, что вероятность велика. А если говорить про целый народ, тут-то как быть?

С.Б. : В том, что касается обмена алкоголя в организме, русские совершенно не отличаются от европейских. Одно время говорили, что у них какой-то специальный азиатский ген. Такого гена нет. Гены национальность не определяют. Национальность - явление культурное. Так же как и потребление алкоголя. Никаких генов, которые заставляли бы русских пить, нет. Не выявлены. Сколько бы ни изучали, я думаю, специальные гены для этого и не найдут. В дореволюционной России уровень потребления алкоголя был 4 л на человека в год. И уже били тревогу, что это очень много. В постсоветское время это было 15 л на человека в год в пересчете на чистый алкоголь, считая женщин, стариков, детей, всех. Но это не от генов. Это от того, что доступен алкоголь. И во всех европейских странах они тоже проходили через пики потребления алкоголя. Правительству приходилось принимать ограничивающие меры.

Гены влияют на склонность к потреблению алкоголя. Это те гены, которые регулируют работу мозгу. Действительно, есть варианты, которые делают вероятность злоупотребления чуть-чуть более высокой. Опять же, зависит от условий. И есть гены, которые влияют на превращение этилового спирта, алкоголя, в токсичное вещество - ацетальдегид.

О.О. : То есть это как расщепляется у нас алкоголь и как выводится.

С.Б. : Да. Это обезвреживание, окисление поступившего в организм этанола. Этим занимается определенный фермент, работает в печени интенсивно и превращает этанол в токсичное вещество ацетальдегид, который потом еще обезвреживается и выводится. Просто такова наша биохимия.

Есть люди, у которых накопление вот этого токсина ускорено. У них он накапливается в десятки раз быстрее, чем у остальных. Среди русских таких 10% людей, каждый десятый. Они пьют в среднем на 20% алкоголя меньше. При этом мы посмотрели отдельно группы мужчин с высшим образованием и без высшего образования. У мужчин с высшим образованием снижение потребления почти в 2 раза. Мужчины с высшим образованием, у которых быстро образуется токсин, которые чувствуют себя неприятно после выпивки - они сильно снижают потребление алкоголя. А без высшего образования это снижение совсем небольшое.

О.О. : Несмотря на то, что этому человеку очень тяжело пить, он все равно пьет почти столько же, как тот, у которого алкоголь выводится легко.

С.Б. : Да, у которого голова после этого не так болит. Проявление генов зависит от среды, в которой человек живет. У людей с высшим образованием выше продолжительность жизни. Например, в России во время бума продажи алкоголя в начале 1990-х после распада Советского Союза продолжительность жизни упала у мужчин со средним и ниже среднего образования. Вообще у всех граждан. Я говорю о мужчинах, потому что они больше потребляют алкоголя, чем женщины. На них эффекты более заметны. У людей с высшим образованием продолжительность жизни не снизилась. Есть очень интересное исследование, в котором смотрели продолжительность жизни и состояние здоровья у людей, выросших в разных социоэкономических условиях и у людей с разным образованием. Так вот, оказалось, что различие по благополучию в детстве, хорошие условия по сравнению с плохими, дают прибавку в полтора года жизни, а высшее образование, даже если человек родился в плохих условиях, в бедной семье, неблагополучной, но получил высшее образование, прибавка 5 лет.

О.О. : То есть если мы хотим жить дольше, нужно учиться лучше. Это правильный вывод?

С.Б. : Нужно обладать знаниями, для того чтобы ориентироваться в современном мире. И в том числе это знания, касающиеся собственного здоровья. То есть человек лучше понимает, как ему сохранить свое здоровье и здоровье своих детей.

О.О. : Вы рассказали о так называемых не плохих, но пластичных генах. Мы это усвоили, что не надо их называть плохими. Они пластичные. Но если говорить о так называемых хороших генах, о хорошей наследственности, скажите, можно ли счастье унаследовать генетически?

С.Б. : Не то чтобы прямо у человека есть такой ген, и он в любых условиях будет счастлив. Но показано, что есть варианты генов, которые влияют на то, считает ли человек себя счастливым или нет.

О.О. : Независимо от того, как он живет на самом деле?

С.Б. : Зависимо. Я проверяла. Мы исследовали ответы на вопросы, насколько человек счастлив, и варианты генов разные. Есть ген, который в благоприятных условиях, видимо, его варианты не отличаются. Мы не видим у носителей разных вариантов этого гена каких-то различий по уровню счастья. А в плохих условиях один вариант сразу снижается, доля ответов "счастлив или нет" у носителей меняется. А другой остается, как раз стабильный - нестабильный.

О.О. : Несмотря на то, что их жизнь тяжелее и неприятнее, они все равно какой-то определенный уровень счастья в крови носят?

С.Б. : Да, они все равно чаще чувствуют себя счастливыми, чем носители другого варианта. Влияют на ощущение счастья гены, окружающая обстановка и умение с ней справляться, так называемые коупинг-стратегии, сейчас есть такой модный термин. Это умение справляться с ситуациями.

О.О. : А вот интересно. Я помню, что где-то лет, мне кажется, 8-9 лет назад был международный проект. Измеряли уровень счастья в Африке. Это были социологические опросы, это были не генетические исследования. Так вот, по социологическим опросам, люди чувствовали себя счастливыми совершенно независимо от тех условий, в которых они жили, и в беднейших странах люди вполне себя ощущали нормально, и даже весело и хорошо.

Так вот, я хотела спросить: если сравнивать это с результатами генетических исследований, тех генов, которые влияют на ощущение счастья, как-то можно выявить связь с национальностями? То есть, скажем, люди, склонные, у которых гены счастья встречаются чаще, они живут, например, в этой географической точке или в другой?

С.Б. : Такие попытки исследований были сделаны. И даже были сделаны выводы, что представители одной нации счастливее, чем другие, потому что у них такие гены, или наоборот - это абсолютно некорректно заявлять. Потому что, во-первых, одни и те же варианты генов, сейчас уйдем в сложности, в разных условиях могут проявляться по-разному. То, как они проявляются в Китае, может отличаться от того, как они проявляются в Дании. Если они даже у представителей одной национальности, но с разным уровнем образования по-разному проявляются, то тем более они могут проявляться по-разному в разных странах, вплоть до того, что особенности питания могут влиять.

Во-вторых, это вопрос уже не генетический, люди реагируют не собственно на сам уровень своей жизни, что 100 лет назад или 1000 лет назад жили совсем по-другому, они тоже были счастливы; люди реагируют на тот разрыв со своим уровнем жизни, который они видят у соседей.

О.О. : Есть такое известное явление, когда человек, будучи мультимиллионером, становится просто миллионером, он воспринимает это как просто падение, катастрофу, дауншифтинг и так далее. Как ему тут гены могут помочь в такой ситуации? Он лучше справляется, если у него есть хороший набор генов счастья?

С.Б. : Я думаю, что ему надо обращаться к философам, а не к генам. Но гены тоже влияют. Влияют гены, которые контролируют передачу нервных импульсов. У нас в мозгах есть такая "зона рая", и туда поступают сигналы, когда человек делает что-то эволюционно хорошее - ест, двигается, дозированная физическая нагрузка.

О.О. : Эволюционно хорошее - это то, что полезно для выживания его вида.

С.Б. : Ест, физическая нагрузка, занимается сексом (тоже для выживания вида нужно). А у человека и у высших приматов, например, социальное одобрение. Похвалили - эта зона срабатывает. И у некоторых людей по генетическим причинам, то, что там рецепторы имеют такие особенности, сигналы через эту зону проходят хуже. То есть требуются более сильные какие-то стимулы. И этим людям бывает труднее почувствовать себя счастливыми. Именно по генетическим причинам.

Но это не то, что стопроцентно, такой ген - не будешь счастливым. Опять-таки, снижается на 5% преследование популяции. Гены и поведение - такая сложная область, где очень многое влияет на результат.

О.О. : Вообще как интересно. Мы воспринимаем, когда у чего-то есть генетические основы, что это непреодолимо, что это такой рок судьбы в античном понимании. А получается, что по итогам исследований, о которых вы рассказываете, все ровно наоборот. Как раз гены - это первый вызов для человека, генетическая наследственность или предрасположенность. А все-таки социально-экономические факторы и его собственное участие значат намного больше. Я правильно понимаю вас?

С.Б. : Да. Совершенно верно. Нет гена, который определяет, что человек станет преступником или миллионером. Есть гены, которые влияют на особенности поведения и делают более вероятным то или иное поведение. Я бы сказала, что болезни и такое неблагоприятное социальное поведение, которое может быть связано с генами - это такие признаки, для которых мы пока что еще не научились подбирать нужные условия.

Есть заболевание фенилкетонурия, у детей уже в роддоме проводят диагностику, чтобы выявить. Оно не очень частое, один на несколько тысяч. Если выявили, то дают специальную диету, и ребенок вырастает практически здоровым. Если не дают эту диету, возникает слабоумие и другие осложнения.

О.О. : Как сделать так, чтобы эти гены нужным образом нам всем подкрутить? Родился ребенок, определяем его генетический портрет, смотрим, какой у него набор. И родители смотрят расшифровку анализов, и врач говорит: смотрите, вот у вашего ребенка вероятность такого-то заболевания такая-то, вероятность к такому-то поведению такая-то. И родители понимают, что музыке его будем учить стопроцентно, хотя хотели, чтобы он был хоккеистом, белок ему даем или наоборот не даем, и так далее. Долго нам до этой картинки еще жить?

С.Б. : Я думаю, что такой картинки никогда не будет. Потому что слишком много уровней проявления гена. Если мы будем все-все знать о генах, то рецепт, который даст врач-генетик этим родителям, будет такой. У человека 20000 генов. По первому гену предсказание, что, если ребенок будет расти в бедной семье, плохо образованной, будет такой результат. Если в богатой семье, но без образования, будет такой результат. Если в благополучной с образованием, без образования, если рядом с ним будет то или другое, и вот такая погода.

О.О. : То есть это будет такой набор комбинаций, которые родители все равно не смогут выполнить, потому что…

С.Б. : Они не смогут это выбрать…

О.О. : То есть что же правильно нужно подкрутить, сколько же тут нужно в поведении и в условиях менять.

С.Б. : Имеет смысл, и сейчас это делают, выявлять мутации, ведущие к тяжелым заболеваниям.

О.О. : То есть мы видим с каждым годом: генетики все больше и больше помогают нам избежать каких-то опасностей. То, что раньше называлось "предначертано судьбой". Теперь они показывают, что не столько-то судьбой, не столько-то предначертано. И можно что-то сделать.

А если поговорить еще о возможностях фантастических или реальных. Не так давно состоялось выступление в Совете Федерации генерального директора научно-исследовательского центра "Курчатовский институт" Михаила Ковальчука. Он рассказал сенаторам о том, что сейчас в Западной Европе и в США появилась технологическая генетическая возможность вывести особого служебного человека. Служебный человек, у которого ограничено сознание, у него есть только определенные свойства поведения и так далее.

С.Б. : Такие генетические исследования мне неизвестны. Предполагаю, что не только мне они неизвестны.

О.О. : Публикации какие-то встречали на эту тему?

С.Б. : Нет, таких публикаций не было. Но способы ограничить сознание человека широко известны. И телеканалы как раз такие способы используют. Если людям все время подавать странную информацию, им станет трудно ориентироваться в этом мире.

О.О. : Вы хотите сказать, что то, что люди слышат с телеэкранов, гораздо больше воздействует на их сознание, чем то, что могут сделать, или не могут все-таки сделать ученые? Что это такое - вывести служебного человека? Он приводит пример из фильма "Мертвый сезон" и говорит, что тогда это было фантастикой, а сейчас это уже реальность. Но вам неизвестны такие исследования, чтобы где-то над этим работали? Может быть, они засекречены?

С.Б. : Генетики такими исследованиями не занимаются. А засекретить то, что не существует, довольно сложно. Но средства массовой информации этими технологиями владеют.

О.О. : Мы беседовали с вами где-то лет, наверное, 5 или 6 назад. И вы тогда рассказывали об очень интересном исследовании, связанном с геном авантюризма. О том, что у разных народов так называемый ген авантюризма, склонность к каким-то авантюрным приключениям, путешествиям, что он проявляется у разных народов, встречается с большей или меньшей частотой. А вот вам лично хотелось бы быть обладателем какого-нибудь специального гена? О чем, вы например, жалеете: "эх, был бы у меня такой ген!".

С.Б. : Я веду междисциплинарные исследования в разных направлениях. Они очень интересные. Но мне катастрофически не хватает времени, чтобы это все сделать. Я бы хотела, чтобы у меня был такой ген, чтобы я все успевала. Пока еще не открыт.

О.О. : Скажите, можете ли вы привести какой-то исторический пример человека, у которого была наихудшая генетическая наследственность и который ее бы успешно преодолел? Можно ли нам дать какую-то ролевую модель к тому рассказу, который мы с вами вели?

С.Б. : Я бы назвала Милтона Эриксона. Это американский врач-психиатр и психотерапевт. Он разработал так называемый эриксоновский гипноз, совершенно гениальный метод. От рождения он не различал цвета, он видел только пурпурный хорошо. А в остальном у него с цветами было не очень четко. И со слухом были проблемы. Да еще в подростковом возрасте он перенес полиомиелит, и из-за этого были проблемы с движением.

Но это не помешало стать ему всемирно известным человеком. Я считаю, что просто гений.

О.О. : Спасибо большое. У нас в программе была доктор биологических наук Светлана Боринская.

Гормоны отвечают буквально за всё: начиная с чувства голода и заканчивая ускорением сердечного ритма при испуге. Без них мы могли бы прожить всего несколько дней. Однако степень влияния этих биологических веществ на организм недооценивается. Правда заключается в том, что гормоны тотально контролируют нашу жизнь, и, возможно, благодаря им человечество не вымерло.

Так хорошо это или плохо — сильно зависеть от обменных процессов, заложенных в нас природой? Этот и другие моменты проясняем в новой подборке фактов о роли гормонов в жизни.

1. Объятия и поглаживание домашних питомцев (например, кошек) стимулируют у человека выработку окситоцина. Этот гормон может снять отеки и быстрее заживляет раны.

2. При грудном вскармливании в организме матери начинает вырабатываться окситоцин. Он предотвращает кровотечения матки и вызывает её сокращения, благодаря чему она обретает те же размеры, что и до беременности.

3. Алкоголь притормаживает выработку антидиуретического гормона, благодаря которому почки удерживают воду. Поэтому люди, пьющие алкоголь, подмечают у себя учащённое мочеиспускание. Употребление спиртного в больших дозах может даже привести к обезвоживанию.

4. Выполнение секреторных функций нашего организма не ограничивается восемью эндокринными железами, продуцирующими гормоны. Например, женская плацента производит эстроген и прогестерон. А в желудке вырабатывается грелин, который отвечает за чувство голода.

5. Учёные обнаружили взаимосвязь между выработкой витамина D и уровнем тестостерона. Чем больше времени вы пробудете на солнце, тем больше тестостерона выработает ваш организм.

6. В начале XIX века учёные поняли, что деятельность всех органов регулируется на химическом уровне. Однако сам термин «гормон» возник только в начале XX столетия.

7. Сейчас вы поймёте, почему самые плохие и травматичные моменты из жизни запоминаются лучше всего! Оказывается, во время стресса наши миндалины вырабатывают критичное количество адреналина и кортизола. А это приводит к улучшению функции запоминания разных переживаний.

8. Исследователи обнаружили, что пребывание в недельном турпоходе без наличия электроники может восстановить наши биологические часы. Количество вырабатываемого гормона мелатонина (отвечающего за сон) синхронизируется со временем восхода и заката солнца.

9. Организм регулирует нехватку сна. Этим объясняется непонятная, на первый взгляд, вялость — когда человек спит по 10 часов в сутки и не высыпается! Причина проста — на прошлой неделе он уделял сну лишь 3 часа в сутки. А теперь его организм банально «добирает» нехватку жизненно важного процесса.

10. Кстати, дефицит сна ухудшает работу эндокринной системы. Гормональный сбой может привести к ожирению, сердечно-сосудистым и иным заболеваниям.

11. Во время Второй мировой войны британские шпионы пытались сделать Гитлера менее агрессивным. С этой целью они подмешивали в еду фюрера женский гормон эстроген.

12. Женщины, как правило, дольше успокаиваются после ссор и стрессов. Это объясняется большей реактивностью и лабильностью нервной и эндокринной систем.

13. Не нося солнцезащитных очков, вы сможете загореть гораздо больше! Глаза, ощущающие яркий свет, передают гипофизу приказ высвободить МСГ — меланоцит-стимулирующий гормон. А это, в свою очередь, влияет на увеличение выработки меланина. Загар становится более насыщенным!

14. Учёные из Института Вейсмана в Израиле обнаружили, что запах слёз женщины снижает уровень тестостерона у мужчин.

15. Когда человек влюбляется, его мозг вырабатывает столько же гормонов (дофамина, норадреналина, серотонина), как и после употребления наркотиков.

16. Организм умеет преобразовывать тестостерон в эстроген (например, при сеансе ароматерапии). Но превращать эстроген в тестостерон наше тело не может.

17. Избыток событий и общения, в том числе в социальных сетях, могут вызвать депрессию, тревожные состояния и другие проблемы со здоровьем. Постоянный стресс, даже позитивный, расшатывает устойчивость эндокринной системы. В результате гормоны, такие как инсулин, дофамин, начинают вырабатываться неправильно.

18. Исследователи из Университета Северной Каролины обнаружили, что объятия в течение 20 секунд запускают выработку окситоцина и уменьшают риск сердечно-сосудистых заболеваний.

19. Витамин D — единственный, который также одновременно является гормоном. Его дефицит может привести к серьёзным проблемам, включая депрессии и шизофрению.

20. Существует так называемый синдром нечувствительности к андрогену. Это значит, что лицо мужского пола генетически устойчиво к мужским гормонам. При такой патологии человек имеет женские черты при наличии генетически мужского состава.

21. Однажды парашют Джоан Мюррей не раскрылся. Падая с огромной высоты, она врезалась в огромный муравейник и выжила. Учёные считают, что её сердце не остановилось благодаря огромному количеству адреналина, полученного вместе с муравьиными укусами.

Главная » Значение слов » Факторы, влияющие на поведение. Как эмоции влияют на покупательское поведение? Правила, о которых нужно помнить при анализе поведения потребителей