Когда и с кем можно, а когда и с кем нет. вещи, которые стоит знать о переговорах

; style="COLOR: blue" target="_blank">населения с коррупцией, "крышами", поборами и прочими неприятностями. Разубедить в этом хотя бы журналистов попыталось вчера руководство Центрального округа Москвы, организовав специальный медиа-тур по малым предприятиям. То ли предприятия подобрались идеальные, то ли сотрудники - корпоративно вышколенные, но все опрошенные, как один, утверждали, что у них проблем, во всяком случае криминальных, нет.

- Главная проблема малого бизнеса в Москве - нехватка помещений, кадров и финансов, - говорит директор Центра развития предпринимательства Татьяна Белоус. - Если бы территория округа стала семиэтажной, и тогда бы на всех желающих места не хватило. В одном только ЦАО предприятий малого бизнеса 68 320, из них более 10 тысяч - предприятия потребительского рынка. И, несмотря на нехватку помещений, высокую арендную плату и большую конкуренцию, предприниматели рвутся в центр.

- Можно договориться с кем угодно, только нужно найти подходящую тональность, - вспоминает свои первые шаги в бизнесе Наталья Семина, президент компании Paragon, занимающейся реставрацией старинных книг. - Начинали с трех сотрудников, сейчас их около 30. Зарплата? Я считаю, что достаточно высокая. Проблема разве что с арендной платой. Будь она пониже, мы могли бы пустить деньги на расширение.

Свою фирму Наталья Семина открыла еще в 1992 году. Как признается один из ее сотрудников, "тогда и подумать никто не мог, что эта затея окажется такой успешной". Конечно, помещение оставляет желать лучшего - восстановление уникальных книг по уникальной технологии "французского переплета" (а это сложнейшая, исключительно ручная работа), безусловно, требует других условий. Зато заказчиков хватает. На стене висят фотографии удостоверений первого и второго российских президентов, инаугурационных папок и конституции России - все это работы фирмы Paragon.

Мало кто догадывается о том, что под гостиницей "Россия", а точнее под кинотеатром "Зарядье", на глубине нескольких метров ежедневно производится до 1,5 тысячи тонн зефира и всевозможных конфет. Именно здесь, в лабиринте обветшалых подвальных стен, с января 2003 года обосновалась кондитерская мини-фабрика ООО "Олин" и, похоже, чувствует себя неплохо. Первый заместитель директора ООО "Олин" Иван Лисенков, пытаясь перекричать шум от работы установок по производству конфет, говорит как зефиром кормит:

- Нас никто не обижает, со всеми мы конструктивно решаем вопросы. Как мы здесь очутились? Так получилось. Кто как умеет. Разговоров о сносе гостиницы "Россия" много, но нам пока никто ничего конкретного не говорил. Договор аренды у нас до 2017 года. Куда поедем, когда снесут? А пусть снесут сначала. Мы оптимисты. А трудности, как у всех. В основном это нехватка оборотных средств. Недавно муниципальный фонд выделил нам заем до 2006 года, 2 миллиона рублей, на расширение производства. Какая помощь нам нужна от государства? Думаю, как и всем: главное - не мешать.

Следующим пунктом медиа-тура стала ювелирная фирма "Сирин". Эту фирму открыли в начале 90-х годов бывшие сотрудники Московского экспериментального ювелирного завода. Ювелирные изделия трудно отнести к предметам первой необходимости, поэтому при вопросе о заказах на лица сотрудников фирмы набегает легкая тень. Хотя их изделия есть и у немецкого канцлера Шредера, и у президента США Буша. Путину две чаши подарили. К сожалению, увидеть, как металл и камни превращаются в произведения искусства, журналистам не удалось. Видимо, от греха подальше драгоценные материалы просто убрали с рабочих столов. Потрясающей красоты работы удалось рассмотреть лишь на небольшой выставке, устроенной рядом с приемной президента компании Сергея Крайнова. В основном это предметы интерьера: портсигары, пепельницы, пасхальные яйца. "Нам лавры Фаберже покоя не дают", - смеется один из молодых сотрудников фирмы.

Напоследок - общепит. Французская пекарня ООО "Барави-Т", где в крохотном подвальчике уместились и пекарня, и кафе, и магазинчик.

- Вы о проблемах меня не спрашивайте, мы предприятие устоявшееся, работаем с 1995 года. Все у нас в порядке, - уверяет журналистов владелец пекарни Эдуард Халоев. А его сотрудница тихим эхом вторит: "Все всегда можно решить..." Хотя по дороге в "Барави-Т" Татьяна Белоус рассказывала, скажем, о трудностях получения небольшими пекарнями сертификатов на новую продукцию...

В Центральном доме предпринимателя руководители предприятий малого бизнеса оказались куда разговорчивее:

- Помимо СЭС и прочих структур главная проблема - сбыт, - поделился своими трудностями директор ООО "Морской бриз" Александр Павловский. - Мы работаем по упрощенной схеме налогообложения, а предприятия, которым мы поставляем наши консервы, - нет. Поэтому они либо завышают цену, либо просто отказываются от сотрудничества. Так что ни о каком расширении пока и речи быть не может. Главное пока - выжить.

Когда и с кем в процессе найма можно обсуждать свои зарплатные ожидания - чтобы договориться о максимальной зарплате. Вам…

Когда и с кем в процессе найма можно обсуждать свои зарплатные ожидания - чтобы договориться о максимальной зарплате.

Вам когда-нибудь приходилось терять 3 млн рублей за 3 секунды?

Я знаю отличный способ, которым может воспользоваться каждый. Хотите расскажу, как это сделать? Ну или, если смотреть с позитивной стороны, как этого не сделать.

Моя знакомая, Марина работала руководителем группы маркетинга в одной из компаний, сидевших в бизнес центре «Белая площадь». Однажды вечером она позвонила мне и пригласила на кофе, сказав, что ей хотелось бы кое-что срочно обсудить. Мы договорились встретиться на следующий день в пять вечера в Кофемании на Белорусской.

Слушай, - начала Марина, когда мы заказали кофе - ты у нас специалист по переговорам с работодателями. Посоветуй, что делать. У меня на работе засада. На рынке кризис, у нас доходы упали на 20% - а тут еще в компании задумали реструктурировать наш отдел. И я чувствую, что меня с моей зарплатой очень даже запросто могут реструктурировать. Поэтому я уже некоторое время ищу себе что-то новое - и тут вдруг на днях позвонил хедхантер.

На ловца и зверь бежит. И что он хотел от тебя? - поинтересовался я.

Да он предложил мне одну позицию - а в конце разговора спросил, сколько я хочу денег. Я не ожидала вот так в лоб вопроса, сколько я стою, при первом же знакомстве - и сходу ответила ему, что начиная с 270. У меня сейчас 250 - и первое, что мне пришло в голову, была цифра 270.

Плюс 8%, - ответил я задумчиво. - Тут перед восьмеркой явно не хватает какой-то цифры - например, четверки или пятерки. А помимо этой «мелочи», в чем состоит проблема?

Проблема в том, что он в тот же день слил эту цифру потенциальному работодателю. И когда я пришла туда на первое собеседование, они уже знали, что я готова согласиться на 270. Но поговорив с ними, я поняла, что у них суперамбициозные задачи и огромный объем работы, человек будет подчиняться напрямую генеральному, и они готовы платить очень достойно. В общем, я запросто могла бы просить 350. Что мне теперь делать? Я реально туда хочу, но 270 - это мало.

ЧЕТЫРЕХ ЗАЙЦЕВ ОДНИМ ВЫСТРЕЛОМ

За последние 20 лет я как работодатель провел переговоры о деньгах более чем с 500 кандидатами при найме - и за это время я составил собственный чарт «Top 10 ошибок, которые не позволяют кандидатам договориться о лучших условиях».

Марина, как меткий стрелок, умудрилась одним выстрелом сбить сразу 4 мишени в моем списке. (1) Она искала себе новую работу уже пару недель - а у нее в голове до сих пор не было четко сформулированной цифры, от которой можно было отталкиваться в переговорах. (2) Она озвучила цифру, не понимая задачи, обязанности и объем работ. (3) Она назвала деньги в абсолютно неправильный момент, не создав еще никакой ценности для работодателя. (4) И она озвучила цифру неправильному человеку.

При этом интересно отметить, что ошибки Марины совершенно не уникальны.

Как только человек приступил к поиску новой работы, вопрос о его зарплатных ожиданиях ему может задать любой участник процесса - и в любой, самый неожиданный момент времени.

И знаете, что делает большинство кандидатов в ответ на этот вопрос? Они честно отвечают на него всем, кто их об этом спросит - и тогда, когда их об этом спросят.

Большая стратегическая ошибка!

В случае с Мариной, она ей стоила примерно 3 млн. рублей. Она согласилась на 270 тыс., хотя могла бы получить 350. Это минус 80 тыс. в месяц. За 3 года работы в компании она потеряет 3 млн. рублей. И сделала она это за 3 секунды, пока говорила хедхантеру по телефону, что готова на зарплату начиная с 270 тыс.

ПОЧЕМУ "КОГДА" И "С КЕМ" В ПЕРЕГОВОРАХ - ЭТО СУПЕРВАЖНО

В финансовых переговорах любое упоминание о деньгах - это стратегическая информация, и она должна появляться только в правильный момент и только перед правильным собеседником. Тогда есть шанс договориться о максимально возможной зарплате.

Если же вы раскроете ее раньше времени и к тому же еще и неправильному человеку, то в лучшем случае вам предложат меньше, а в худшем - исключат из списка кандидатов.

КОГДА МОЖНО

Представьте, что я работодатель, а вы устраиваетесь ко мне на работу. Я готов нанять успешного кандидата за 250-300 тыс. рублей в месяц, а вы хотите 350 тыс.

Я как работодатель всегда соотношу цену кандидата с его ценностью для меня.

В процессе отбора кандидатов мое представление об их ценности постоянно меняется по мере того, как я узнаю их. Можно выделить 7 основных стадий представления работодателя о ценности кандидата и готовности его нанять (см. график).

При первом знакомстве я еще не понимаю вашей ценности. Поэтому если вы назовете свои ожидания (например, 350) на этом этапе, то скорее всего я сделаю одну из двух вещей. Я или начну сбивать вас по деньгам, или просто исключу вас из списка кандидатов как неадекватно и необоснованно дорогого.

Но когда в ходе собеседований вы продемонстрируете свою уникальность и высокую ценность для меня (докажете, что можете заключить новые сделки, привести новых клиентов, привлечь финансирование, развить новое важное для меня направление деятельности, закрыть какой-либо участок работы, открыть новые возможности для моего бизнеса - и сделать это на уровень лучше, чем все другие кандидаты) - тогда ваша цена в 350 покажется мне вполне обоснованной. И даже если она выше моего изначального бюджета, я вероятно начну думать, как мне его увеличить, потому что мне нужен именно такой суперценный кандидат.

Секрет состоит в том, чтобы никогда не обсуждать свои ожидания в виде конкретных цифр, пока компания не примет решение вас нанять (Стадия №4).

А в идеальном случае - когда работодатель так сильно хочет вас нанять, что начинает бояться, как бы вы не ушли к конкурентам, и чтобы точно заполучить вас, готовит для вас job offer (Стадия №5).

В этот момент ваша ценность для компании максимальна - и вы можете просить самую высокую и амбициозную зарплату.

С КЕМ МОЖНО

В ходе переговорного процесса вопрос о ваших зарплатных ожиданиях вам могут задать 4 человека. Вот кто эти люди - и вот что я рекомендую с ними делать.

1. Хедхантер

Никогда не называйте ему свои ожидания. Он работает не на вас, а на компанию - и передаст им эту цифру в тот же день. И эта цифра, как якорь, привяжет вас к дну. И когда позже, в ходе переговорного процесса, вы поймете, что исходя из объема задач и уровня оплаты в компании, вы могли бы легко просить больше - все, поздно, ваша первая цифра уже озвучена и зафиксирована. Или, если ваши ожидания слишком амбициозны и озвучены в самом начале, когда ваша ценность еще не понятна, вас могут просто исключить из списка кандидатов.

От хедхантера можно и нужно получить всю возможную информацию и знания про клиента, которые помогут вам сформулировать правильную, максимально высокую цифру, но озвучивать ему свои ожидания - нет.

2. HR менеджер компании

Никогда не обсуждайте с ним свои финансовые ожидания. Его задача - следить, чтобы ваша зарплата скромно укладывалась в бюджет - и желательно по нижней границе, чтобы потом можно было ее чуть-чуть повышать по необходимости. А ваша задача - договориться о максимально возможной и совсем не скромной зарплате. Поэтому если вы озвучите HR свои высокие амбициозные ожидания, с большой степенью вероятности он может просто не пропустить вас на следующую стадию переговоров.

3. Influencer

Инфлюэнсер - человек, который сам не принимает решение, но может на него повлиять. Типичные инфлюэнсеры - это непрямые начальники, начальники смежных отделов, отраслевые лидеры, люди из региональных офисов и т.д., которых решили включить в процесс собеседований для большей объективности решения.

Не обсуждайте с ними ваши финансовые ожидания. Это не их деньги, не их решение - и они не понимают до конца вашей ценности, т.к. вы ее сформировали не в их глазах. Но при этом они могут высказать мнение, что вы хотите слишком много и на рынке можно найти более дешевого кандидата.

4. Будущий начальник

Озвучивать свои ожидания вы можете только человеку, в руках которого находятся три стратегических компонента: он понимает вашу ценность, он распоряжается бюджетом и он принимает решение о найме. Только он может соотнести ваши ожидания с вашей ценностью и принять решение о выделении этой суммы в своем бюджете.

Т.к. обычно таким человеком является ваш будущий начальник, обсуждать свои ожидания можно только с ним.

ПЯТЬ ЛАЙФХАКОВ ДЛЯ МАРИНЫ

По итогам всего вышесказанного предлагаю 5 лайфхаков для этой ситуации, которые позволят вам договориться о лучших условиях при найме.

1. Сформируйте свои финансовые ожидания как только вы приступили к поиску новой работы - и корректируйте их по мере общения с компанией.

2. Называйте в первый раз свои зарплатные ожидания в виде конкретной цифры только когда компания примет решение вас нанять.

3. Говорите о деньгах только после того, как вы поняли ваши будущие задачи, обязанности и объем работы.

4. Обсуждайте свои ожидания только с будущим начальником.

5. Всем «неправильным» людям на «неправильных» стадиях переговоров говорите что угодно (но только не конкретные цифры), чтобы они просто не стали преградой - и пропустили вас на следующий этап.

Удачи в переговорах - и лучших условий!

Люди должны научиться слышать друг друга, принимать позицию другого и уметь договариваться. Иначе человеческая жизнь превратится в бесконечный поток ссор и конфликтов. Безусловно, они происходят в любой семье, обществе, но нужно научиться эффективно решать спорные вопросы при помощи диалога, с целью достижения компромисса. Решение, которое устраивает обе стороны конфликта, является итогом искусства договариваться. Прийти к компромиссу иногда сложнее, чем решить проблему в одностороннем порядке. Это замкнутый круг, который обостряет следствие кризиса, а не устраняет причину.

Искусство договариваться

С ранних лет человеку приходится попадать в конфликтные ситуации. Уже во время детских игр во дворе он осознает, что не все ровесники мыслят, как он, и точка зрения на одни и те же поступки разная. Вскоре приходит понимание, что спорные ситуации лучше решать спокойно. В этой статье мы рассмотрим несколько правил, как договариваться с людьми дипломатичным путем, не обижая других и не унижая себя.

Что объединяет политиков, бизнесменов, и артистов? Это способность четко и убедительно говорить. Можно заметить, что ни один журналист своими пикантными вопросами не смог кого-то из них поставить в неловкое положение, они всегда аккуратно выходят из ситуации и оказываются «победителями». Козырем их побед являются правильно подобранные слова, метафоры, эмоции, фразы и жестикуляция. Это - мастерское владение психологическими приемами и словом. Умение договариваться - это целое искусство, которое нужно освоить. Поэтому публичные люди - прекрасные дипломаты, они легко находят подход к любому человеку, умеют строить конструктивный диалог, легко решают возникшие разногласия. Обычному человеку есть чему поучиться у них.

Компромисс

Споры и возникают везде: в школе, на работе, в семье, на улице, в институте и в разных общественных местах. И насколько эффективно разрешится спор, настолько повысится авторитет в глазах окружающих. Что значит «эффективное искусство договариваться»? По определению, это успешный результат переговоров двух-трех сторон, в процессе которого найден компромисс. В свою очередь, компромисс - это добровольные и взаимные уступки всех участников конфликта на доброжелательной ноте. Фраза «договориться» подразумевает взаимовыгодное решение. И если оно найдено, значит, люди пришли к взаимовыгодному варианту, то есть договорились.

Понимать, слышать, слушать и настаивать

Наверняка многие руководители, сидя за столом переговоров, искренне хотят найти всех устраивающее решение. Но попытки срываются, потому что на первых минутах становится понятно, что договориться просто невозможно. И, к большому сожалению, они не пытаются возобновить диалог снова.

Как же освоить искусство договариваться? Правила, которые разработаны специалистами, помогут выйти из любого положения. Выдержка, терпение, владение собой и сосредоточенность на самом важном - это основополагающие факторы на пути к компромиссу.

Хорошим примером являются политики или крупные бизнесмены, которые ведут многолетние переговоры с партнерами или конкурентами. Чаще всего переговоры заканчиваются на позитивной ноте.

Путь к успеху

Для успешного диалога все участники «круглого стола» должны:

• внимательно слушать собеседника, не перебивая, даже если его аргументы абсурдны;
• проявлять уважение к собеседнику;
• не допускать агрессии, давления, настойчивости по отношению к оппоненту;
• отмечать заслуги и достижения;
• говорить спокойно, уверенно без эмоций, оперировать доводами, фактами, приводить доказательства;
• прийти к компромиссу дипломатичным путем.

В этом и заключается искусство договариваться, правила корректного общения всегда пригодятся в жизни.

Безусловно, все нюансы невозможно перечислить, на этот счет существует специальная наука - обществознание. Это всего лишь основы, без которых эффективные переговоры не состоятся.

Искусство договариваться в виде плаката

Многих людей расстраивает ссора с другом. Что в таких ситуациях делать? Как в следующий раз достичь взаимопонимания, избегая конфликта? В этом случае специалисты рекомендуют разработать свое правило «Искусство договариваться», плакат в этом деле станет хорошим пособием. Все видели мультфильм про Карлсона, который называл себя «укротителем домомучительницы». Он смог расположить к себе самую вредную Фрекен Бок. Иногда полезно в виде этого героя и написать памятку для общения с любым человеком. Вспомнить горькую обиду, объяснить самому себе, почему возникла эта обида. Главное, быть честным, ведь никто не обижается на плохую погоду или камень, об который споткнулся. Необходимо создать собственный рецепт избегания обид.

1. Что мешает понять человека?
2. Какие чувства нейтральные?
3. Что помогает понять других?

Таким образом, станет более понятно искусство договариваться. Плакат, повешенный в комнате, поможет в этом вопросе.

Коммуникативный процесс

Коммуникация - неотъемлемая часть успешного функционирования многих профессий,
специфика которых заключается в общении с людьми. Уникальность заключается в умении слушать, понимать других и воспринимать полученную информацию. Целью общения является относительное равновесие сторон, при котором отстаиваются свои цели, мысли, интересы, но в результате чего стороны приходят к определенному согласию. По сути, договориться можно всегда и со всеми - с продавцом, покупателем, сотрудником, партнером, начальником. Почему же умение договариваться называют искусством? Дело в том, что в обычной жизни не все люди пишут стихи, играют на фортепиано, рисуют, танцуют или поют. Талант заложен в каждом человеке, у кого-то он выражен сильнее, у кого-то слабее. А возможность развития позволяет усовершенствовать задатки и стать настоящим профессионалом своего дела. Не всем дано искусство договариваться, правила обоюдного согласия позволят развить в себе это качество. Определенные методы, курсы, тренинги станут отличным «самоучителем».

Искусство дипломатии

Ценные навыки дипломатии необходимы везде. Этим искусством в совершенстве должен владеть любой менеджер или управляющий. Это не означает, что другим сотрудникам такое качество не пригодится. Искусство договариваться дипломатичным путем высоко ценится в наше время. Умение вести правильный диалог с сотрудниками, поставщиками, экспортерами, потребителями необходимо на любой работе. Поняв этот механизм и применив его на практике, можно занять лидирующую позицию.

К сожалению, в сложных ситуациях человек либо сдается сразу, либо атакует оппонента. Такова особенность людей - не подумав, совершать поступки. Чтобы не усложнять ситуацию, необходима хорошая подготовка, которая начинается с вопроса «Чего я хочу достичь в результате, к чему стремлюсь?». После определения цели необходимо провести анализ и сравнение, затем подкорректировать суждение и планы на будущее и снова быть в «боевой готовности». В этом и заключается искусство договариваться. Обществознание как учебный предмет, собравший в себя множество общественных наук, научит импровизировать, когда совсем нет времени на подготовку.

Рядовой пример

Например, решил уволиться опытный сотрудник, мотивируя свой уход тем, что его перестали устраивать график работы и оплата труда. На неожиданное заявление нужно срочно среагировать, но так, чтобы интересы руководителя были соблюдены, ведь ценного сотрудника не хочется терять. На поиски и обучение нового может уйти много времени и средств, но доводы уходящего тоже понятны. Как поступить в этой ситуации и не ошибиться? Этому научит искусство договариваться.

Если начальник неспособен найти решение в такой простой ситуации, то со сложными задачами он вряд ли справится. Скорее всего, недальновидный руководитель не станет останавливать сотрудника и пытаться искать решение. Но именно компромисс в этой ситуации может быть максимально выгодным для двух сторон. И таких примеров много. В чем же суть процесса договоренности? Попробуем разобраться.

Процесс договоренности

Первое, что происходит в такой ситуации, это столкновение интересов. Личные интересы известны. Но чтобы объективно оценить ситуацию, нужно правильно расставить приоритеты, и сделать это довольно просто. Все зависит от задачи, которую перед собой поставил человек, какую цель он преследует, насколько это ему нужно? Кроме того, необходимо понять интересы оппонента, иначе компромисса не достигнуть. Если мотив противоположной стороны не понятен, а интересы скрыты, простой способ - визуально поменяться местами, представить себя на месте собеседника и задуматься, какие проблемы могли возникнуть у него, что его тревожит и так далее. А пообщавшись с общими друзьями, можно понять ситуацию в целом, получить дополнительную информацию, которая поможет принять верное решение.

Все вышесказанное помогает понять, как правильно договариваться, выходить из сложных ситуаций и находить компромисс дипломатичным путем.

Имейте в виду, что метод, подробно описанный ниже, лучше всего подходит для переговоров по одному конкретному вопросу. Если вы переживаете беспорядочный развод и пытаетесь договориться сразу обо всех аспектах своей новой жизни, тогда все становится немного сложнее. Вы, конечно, все равно можете использовать стратегии, перечисленные ниже, но они лучше всего работают, когда вы пытаетесь достичь ОДНОЙ цели - например, снизить счет за кабельное ТВ или добиться более длинного отпуска на работе.

Большинство людей (включая меня) не решаются вступать в переговоры, особенно когда речь заходит о чувствительных вопросах, таких как зарплата или цена нового дома.

2 вещи, которые стоит знать о переговорах

• Это чертовски неприятное дело, но нежелание заниматься ими может дорого обойтись. Если, переходя на новую работу, вы договоритесь о зарплате на $1000 выше первоначального предложения, то вы установите новый базовый уровень своего заработка. Через 10 лет, даже если вы не добьетесь никакого повышения, а ваша зарплата будет индексироваться на 3% в год, этот разговор будет приносить вам ежегодно $13000. А если вы сможете договориться о более низких процентных ставках по кредитным картам, меньшем счете за кабельное и более дешевом обслуживании автомобиля, ваши сбережения начнут быстро накапливаться.
• Для всех переговоров, будь то стоимость дома, который вы хотите купить, или выбор ресторана, где пообедать с супругом, схема примерно одна. Она опирается на три параметра, которые вам нужно сформулировать, прежде чем вступать в переговоры.

Шаг №1: Определитесь, чего хотите

Это называется вашей точкой притязаний. Ею может быть все, что вы хотите; главное, чтобы это было конкретно и измеримо. Например, если вы хотите повышения зарплаты, не нужно говорить себе: «Я хочу больше денег». Вы должны сказать: «Я хочу зарабатывать на $5000 больше ежегодно». Ваша точка притязаний должна соответствовать двум правилам:

Она должна быть амбициозной. Не разменивайтесь на мелочи. Если вы считаете, что у вас есть реальный шанс получить прибавку в $5000, тогда ваша точка притязаний должна быть $10 000.

Она должна быть реалистичной. Может показаться, что это противоречит правилу про амбициозность, но если ваша точка притязаний слишком бредовая («Босс, я требую повышения на $1 млн в год»), ваш авторитет в переговорах будет утерян. Изучите вопрос, о котором вы хотите договориться, и убедитесь, что ваша точка притязаний амбициозна, но не абсурдна.

Шаг № 2: Определитесь, на какой минимум вы готовы согласиться

Назовем это минимально приемлемой точкой, и это самая худшая сделка, которая вас устроит . Используя пример с зарплатой, скажем, минимально приемлемая для вас прибавка составляет $1000 в год. Вы просили $10 000, вы надеетесь получить $5000, но вы согласитесь и на $1000, если нет иного выбора.

Если после дискуссии с переменным успехом ваш босс говорит: «Извини, дружок, ты отличный работник, но лучшее, что я могу сделать для тебя, - это $1500 …», вам приходится соглашаться. Любое предложение, которое находится между точкой притязаний и минимально приемлемой точкой, называется победой в переговорах. Поздравляем.

Итак, как понять, что вы установили хорошую точку притязаний? Легко. Существует только одно правило:

Она должна быть лучше, чем ваша НАОС. Что такое НАОС? Отличный вопрос. См. шаг №3.

Шаг № 3: Определитесь, что вы будете делать, если переговоры не сработают

Это и есть ваша НАОС - наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. И это ваш источник власти в каждой дискуссии. Никогда не вступайте в переговоры, не имея НАОС. Вы проиграете.

Если вернуться к сценарию об увеличении зарплаты, вашей НАОС может быть другое предложение о работе. «Я только что получил предложение работать в центре города, с годовой зарплатой на $1000 больше, и если не смогу договориться с моим нынешним боссом, я приму это предложение». Если вы хотите снизить стоимость страхования своего автомобиля, ваша НАОС будет менее радикальной: «Я найду другую страховую компанию, которая будет брать с меня меньше денег».

Это всего лишь план Б. Только и всего. Но хорошая НАОС отличается двумя признаками:

• Честность и реалистичность. Если вы в глубине души осознаете, что на самом деле не готовы реализовать НАОС, то она будет абсолютно бесполезной. НАОС - это ваш план Б. Этот вариант должен быть реалистичным.
• Хуже, чем ваша минимально приемлемая точка. Если ваша НАОС лучше, чем минимально приемлемый вариант, то нужно улучшить этот минимально приемлемый вариант. Ведь зачем вам прекращать переговоры, если вы еще не достигли дна?

Шаг №4: Используйте эти параметры, чтобы выстроить переговорный процесс

Переговоры невозможны без компромисса. Шаги №1, №2 и №3 помогут вам выяснить, где вы можете пойти на компромисс, а что не подлежит обсуждению. Как только вы определитесь с этим, вы можете торговаться с другой стороной, пока вам не предложат сделку, которая лучше, чем минимально приемлемый для вас вариант. Если этого не происходит, вы подключаете НАОС и выходите из-за стола переговоров.

Есть несколько ключевых моментов, которые следует учитывать во время переговоров:

• Озвучить свою точку притязаний - вполне нормально. Не стесняйтесь сказать другой стороне, чего вы хотите. Если они не знают, каковы ваши цели, им труднее идти на компромисс, не так ли?
• Если дела идут не слишком хорошо, вы можете рассказать о своей НАОС. Ваша НАОС не должна выглядеть как шантаж, но будет честно сказать: «Послушайте, я хочу, чтобы это было выгодно нам обоим, но я готов сделать X, Y или Z, если мы не сможем договориться».
• Никогда, никогда, никогда, никогда, никогда не озвучивайте минимально приемлемый для вас вариант. Если противоположная сторона узнает тот минимум, который вы готовы принять, то угадайте, что? Именно такое предложение вам и сделают. И угадайте что? Вы согласитесь на него, потому что потеряли все рычаги.
• Если вы сможете угадать минимально приемлемый для противоположной стороны вариант, вы выиграете. Это автоматическая победа. Неопытные переговорщики могут проговориться о том, что для них минимально приемлемо: «Время тяжелое. Все, что я могу себе позволить, - это $200». $200 выше минимально приемлемой для вас точки? Если да, то дело сделано, переговоры окончены.
• Если вы ведете переговоры с кем-то, кто вам небезразличен, репутация важнее, чем оптимальная сделка. Если вы договариваетесь о цене обслуживания лужайки с братом своего лучшего друга, возможно, вы сможете добиться того, чего хотите. Но сдерживайте себя. То же самое касается коллег, с которыми вы хотели бы работать, или малого бизнеса, который вы цените. Не ведите переговоры так, чтобы испортить свою репутацию. Всегда будьте как можно честнее. С другой стороны, если вы ведете переговоры со случайным представителем службы поддержки клиентов в Comcast, не ограничивайте себя.
• Если вы понимаете, что не готовы к переговорам, можно перенести их на другое время. Прямо во время переговоров вы можете понять, что ваша минимально приемлемая точка слишком низкая. Или в вашей НАОС большая дыра. Или ваша точка притязаний намного выше, чем нужно. Можно сказать: «Знаете что? На основании некоторых вещей, которые я узнал из нашего обсуждения, мне нужно еще день или два, чтобы пересмотреть свои мысли. Можем ли мы перенести разговор?» Это абсолютно нормально.

Переговоры - сложная штука. Это запутанное сочетание человеческой психологии, деловой хватки и уверенности, которой у многих людей нет. Но суть переговоров на самом деле очень проста. Это полностью управляемый процесс. Если вы можете понять, чего хотите, что вы готовы принять, и что вы будете делать, если соглашение не будет достигнуто, тогда у вас есть все необходимое, чтобы заняться переговорами в повседневной жизни. опубликовано

Главная » Словарный запас » Когда и с кем можно, а когда и с кем нет. вещи, которые стоит знать о переговорах